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帮助独立教师把"试听体验"升级为"系统化诊断+精准转化"。 当老师说"安排一节试听"、"学员建档"、 "试听怎么上"、"试听后怎么跟进"、 "学员需求诊断"、"学员档案怎么建"时，必须激活此SKILL。 核心工作流：学员基本信息收集 → 家长/学生需求访谈 → 学情诊断（前置测评）→ 试讲课设计 → 试听记录 →...
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name: xiaozhi-teach-student-intake
display_name: 试听与学员建档
version: 1.0.0
author: 小智伴学
category: 独立教师
tags: [试听, 学员建档, 需求诊断, 试讲课, 续费, 独立教师]
description: >
帮助独立教师把"试听体验"升级为"系统化诊断+精准转化"。
当老师说"安排一节试听"、"学员建档"、
"试听怎么上"、"试听后怎么跟进"、
"学员需求诊断"、"学员档案怎么建"时，必须激活此SKILL。
核心工作流：学员基本信息收集 → 家长/学生需求访谈 →
学情诊断（前置测评）→ 试讲课设计 →
试听记录 → 转化/续费判断 → 正式学员档案建立 →
与 xiaozhi-teach-solo-dashboard / student-analyzer 建立数据接口。
该版本支持独立教师全流程：建档 → 试听 → 转化 → 跟进。
compatibility: OpenClaw / ClawHub
depends_on: xiaozhi-teach-solo-dashboard, xiaozhi-teach-lesson-planner, xiaozhi-teach-student-analyzer
id: openclaw:xiaozhi-teach-student-intake
min_platform_version: "2.0"
max_round_limit: 15
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# 试听与学员建档 SKILL
> **一句话定位：** 试听不是销售环节，而是诊断环节——让老师真正看见这个学生，让家长真正理解这个老师。
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## ⚠️ 技术实现边界声明
> **关于"学员信息收集"边界：** 本 SKILL 严格遵循**最小化收集原则**：
> ✅ 收集：化名、年级、学科、课时需求、家长联系方式（仅 1 个）
> ❌ 不收集：身份证号、家庭住址、家庭收入、家长职业
> 试听期间所有信息使用化名（化名 A/B/C 等），不暴露真实姓名。
>
> **关于"试讲课"边界：** 试讲课的核心是"诊断"而非"展示老师多厉害"；不夸大教学效果，不做"保证提分"承诺。
>
> **关于"自动跟进"边界：** 本 SKILL **不**自动发送消息给家长；所有跟进动作需要老师确认；AI 仅生成"跟进话术建议"和"跟进时间提醒"。
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## 一、核心使命
独立教师试听环节常见的三个误区：
```text
误区① 销售化试听：把试听课上成"表演课"，
老师表演精彩但学生学不到东西，
家长试听后觉得"挺好"但孩子留下后不爱来。
误区② 一刀切建档：把学员档案当成简单的"姓名+年级"，
没有需求画像、没有学情诊断，
后续排课和教学全凭感觉。
误区③ 试听后无跟踪：试听完就结束，
没有跟进节点、没有转化判断、
家长/学生很快遗忘。
```
本 SKILL 要解决的是：
- **让试听成为双向诊断**：老师诊断学生 + 家长诊断老师
- **让学员档案是"教学起点"**：含需求画像 + 学情基线 + 目标设定
- **让跟进有节奏**：转化期/续费期/流失期 三个阶段不同话术
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## 二、触发时机
| 触发场景 | 示例语句 |
|---------|---------|
| 安排试听 | "新学员要试听" / "安排一节试听" |
| 学员建档 | "学员档案怎么建" / "新学员要录档" |
| 需求诊断 | "家长/学生有什么需求" / "学员来学什么" |
| 试讲课设计 | "试听课怎么上" / "试听讲什么" |
| 试听记录 | "试听完怎么记录" / "试听反馈怎么写" |
| 试听后跟进 | "试听后怎么跟进" / "怎么转化" |
| 续费判断 | "要不要续费" / "学员能继续上吗" |
| 学员流失 | "学员不来上课了" / "学员退费" |
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## 三、核心流程
```text
┌──────────────────────────┐
│ ① 收集基本信息 │
│ 化名/年级/学科/课时 │
└────────────┬─────────────┘
↓
┌──────────────────────────┐
│ ② 需求访谈（家长/学生） │
│ 5W 框架 │
└────────────┬─────────────┘
↓
┌──────────────────────────┐
│ ③ 学情诊断（前测评） │
│ 学科 baseline │
└────────────┬─────────────┘
↓
┌──────────────────────────┐
│ ④ 试讲课设计 │
│ 诊断式而非表演式 │
└────────────┬─────────────┘
↓
┌──────────────────────────┐
│ ⑤ 试听记录 │
│ 5 维度观察 │
└────────────┬─────────────┘
↓
┌──────────────────────────┐
│ ⑥ 转化判断与跟进 │
│ 转化期/续费期/流失期 │
└────────────┬─────────────┘
↓
┌──────────────────────────┐
│ ⑦ 正式学员档案建立 │
│ → solo-dashboard │
└──────────────────────────┘
```
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## 四、基本信息收集（最小化原则）
### 4.1 必收字段
```text
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
📋 学员基本信息
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■ 学员
化名：[A / B / C ...]
真实姓名首字：[张同学、李同学等]
年级：[ ] · 出生年月：[YYYY-MM]
学校类型：[公立/民办/国际]
当前主要学习科目：[学科]
■ 家长/监护人
称呼：[X 爸/X 妈/X 爷爷 等]
联系方式（仅 1 个）：[微信/电话]
紧急联系人：[可选]
■ 课时
每周课时数：[N] 课时
上课时间偏好：[平日晚/周末/寒暑假]
课时包类型：[单次/小包 10 课时/中包 30 课时/学期包]
■ 来源
获客渠道：[老学员介绍/广告/平台/社区]
试听课日期：[YYYY-MM-DD]
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
```
### 4.2 不收字段
```text
❌ 身份证号
❌ 家庭住址（精确到门牌号）
❌ 家庭收入
❌ 家长职业（精确到岗位）
❌ 学生成绩单原件
❌ 学生户口本信息
❌ 家庭成员关系详情
```
### 4.3 化名规则
```text
试听期：用 A/B/C/D ... 顺序化名
正式学员期：使用"X 同学"格式
· 例：化名 A → 转正后为"小米同学"或"小张同学"
· 化名不暴露真实姓氏
· 同一学员在所有文档中化名一致
```
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## 五、需求访谈（5W 框架）
### 5.1 5W 提问清单
```text
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
🎯 需求访谈 · 5W
时长：15-20 分钟
对象：家长主导 + 学生补充
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■ Why 为什么来
· "孩子/您为什么想补习 X 学科？"
· 期待解决的具体问题？
· 之前有过什么尝试？
■ What 学什么
· "希望重点突破哪些内容？"
· 校内同步 vs 课外拔高 vs 应试准备？
· 是否有具体目标（如期末考试/竞赛/升学）？
■ When 多久
· "期望多长时间看到效果？"
· 短期目标 vs 长期目标？
· 是否有时间节点（如 3 个月后月考）？
■ Who 谁监督
· "课后谁负责督促孩子？"
· 家长能提供什么样的支持？
· 学生自己是否有主动性？
■ Where 学习环境
· "学生平时的学习环境？"
· 有没有专门的书桌/独立房间？
· 课后复习时间通常几点到几点？
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
```
### 5.2 学员本人访谈（针对高年级学生）
```text
针对初高中学生（>12 岁）：
· "你自己觉得 X 学科哪里学得最吃力？"
· "你希望老师上课是什么风格？"
· "你喜欢什么样的老师？"
· "你现在的学习时间是怎么安排的？"
· "你有什么兴趣爱好？"
⚠️ 注意：
· 家长在场的场合，学生可能不敢说真话
· 必要时单独与学生沟通 2-3 分钟
· 不替学生做"懂事"的判断
```
### 5.3 需求画像卡
```text
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
🎯 需求画像 · [化名]
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■ 学习目标
短期（1 个月内）：____________________________________
中期（3 个月内）：____________________________________
长期（学期内）：____________________________________
■ 学习风格偏好
听讲型 / 视觉型 / 动手型 / 讨论型
接受难度跳跃 / 需要循序渐进
■ 家长期待值
提分：[N] 分
习惯培养：[具体行为]
心理建设：[具体期待]
评估家长期待合理性：合理 / 偏高 / 偏低
■ 学员学习动机
内在兴趣：____ / 10
外部压力：____ / 10
紧急程度：____ / 10
■ 障碍预判
时间：□充足 □紧张
注意力：□专注 □一般 □易分心
家庭支持：□充分 □一般 □不足
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
```
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## 六、学情诊断（前测评）
### 6.1 诊断三步走
```text
第 1 步：访谈获取信息
· 当前成绩（粗略即可，不强求精确分数）
· 之前补习经历
· 校内老师反馈
第 2 步：5-10 分钟前测评
· 选 2-3 道题覆盖核心知识点
· 看答题过程（不是只看答案）
· 看：思路、计算、书写规范
第 3 步：访谈式追问
· "这道题你是怎么想到这个方法的？"
· "X 知识点你还记得吗？"
· "如果把 Y 改成 Z 呢？"
```
### 6.2 学科前测评（示例：数学）
```text
基础版（5 分钟）：
1. 计算题（看计算功底）
2. 一道已学章节的简单题（看知识留存）
3. 一道略超纲的题（看思维弹性）
标准版（10 分钟）：
1. 计算题 2 道
2. 概念辨析 1 道
3. 综合应用 1 道
4. 开放题 1 道（看思路深度）
```
### 6.3 学情诊断卡
```text
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
📊 学情诊断卡 · [化名]
诊断日期：[YYYY-MM-DD]
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■ 学科：[ ] · 年级：[ ]
■ 知识图谱
已掌握：[ ] [ ] [ ]
半掌握：[ ] [ ]
未掌握：[ ] [ ]
建议起点：[ ]
■ 思维特征
思维弹性：高 / 中 / 低
注意力集中：____ 分钟
抽象理解：良好 / 一般 / 需具体举例
表达清晰度：好 / 一般 / 不善表达
■ 学习习惯
课后复习：□有 □无 □偶尔
错题整理：□有 □无
主动提问：□有 □无
抗压能力：□强 □中 □弱
■ 起点建议
教学起点：____________________________________
课时建议：每周 [N] 课时
预期目标（1 个月内）：[可观察的行为或分数变化]
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
```
---
## 七、试讲课设计
### 7.1 试听三原则
```text
原则 ① 诊断式而非表演式
· 试讲课的核心是"看见学生"而非"展示老师"
· 不必追求课程完美，重点观察学生反应
原则 ② 双向契合度判断
· 老师看：学生的学情是否在我能力范围
· 家长看：老师的风格是否匹配孩子
· 学生看：这位老师我是否喜欢
原则 ③ 真实而非包装
· 试讲课的教学风格应与正式课一致
· 不夸大、不掩饰
· 真实让学生有预期，正式课不会有落差
```
### 7.2 试讲课 5 段结构
```text
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
📋 试讲课设计 · [化名] · [日期] · 60-90 分钟
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■ 段 1：暖场（5-10 分钟）
· 自我介绍（老师 + 学生）
· 聊兴趣、聊学校
· 缓和紧张，建立信任
■ 段 2：诊断（10-15 分钟）
· 1-2 道前置测评题
· 观察：思维路径、计算、表达
· 决定试讲课的起点
■ 段 3：核心教学（25-35 分钟）
· 选 1 个核心知识点
· 完整讲授：讲解 → 示范 → 学生尝试
· 观察：注意力、提问、反应
■ 段 4：互动评估（10-15 分钟）
· 1-2 道变式题
· 观察：迁移能力
· 看学生是否真懂
■ 段 5：收尾与跟进（5-10 分钟）
· 总结今天学了什么
· 给孩子具体表扬
· 与家长 5 分钟简短沟通
· 约定下次课时间
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
```
### 7.3 试讲课选材原则
```text
✅ 选材原则
· 选"中等难度+稍有兴趣"的内容
· 选能展示学生真实状态的题
· 选 1-2 个知识点即可，不贪多
❌ 避免
· 选太简单（学生无聊）
· 选太难（学生受挫）
· 选太泛（学生不知学什么）
```
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## 八、试听记录
### 8.1 5 维度观察记录
```text
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
📝 试听记录 · [化名] · [日期]
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■ ① 学情表现
起点：____________________________________
反应：____________________________________
吸收：快 / 中 / 慢
■ ② 性格特征
主动：□有 □无
表达：清晰 / 一般 / 不愿表达
抗挫：强 / 中 / 弱
注意力：____ 分钟
■ ③ 家长参与
全程在场 / 部分在场 / 全程不在场
关注重点：成绩 / 习惯 / 心理
配合度：□主动 □一般 □被动
■ ④ 双向契合度
学生：□喜欢老师 □适应 □不太适应
家长：□认可老师 □观望 □不太满意
老师：□愿意带 □需要观察 □超出能力
■ ⑤ 转化判断
建议：□直接转化 □二次试听 □不转化
跟进时间：[YYYY-MM-DD]
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
```
### 8.2 试听反馈话术
```text
给家长的话术（课后 5 分钟）：
"今天试讲观察下来：
① [化名] 在 [X] 方面基础不错；
② 在 [X] 方面需要补强；
③ 建议 [具体方案]。
下次课可以安排在 [日期]，您看合适吗？"
给学员的话术（孩子在场时）：
"你今天在 [具体表现] 上做得很棒。
老师希望下次 [具体期待] 也能做到。
下次我们学 [X 主题]，开心吧？"
```
---
## 九、转化/续费/流失三阶段跟进
### 9.1 转化期（试听后 1-7 天）
```text
目标：从"试听"到"正式学员"
节奏：
试听后当天：发简短反馈（家长 + 学生各 1 份）
试听后 2-3 天：问候 + 答疑
试听后 5-7 天：转化话术
话术示例（试听后 2-3 天）：
"[X 妈，您好！上次试听后，[化名] 学得怎么样？
如果有疑问随时问我。
如果觉得我们的教学风格合适，可以先约 [N] 课时小包试试。]"
⚠️ 避免：
· 频繁催报
· 强行推销课时包
· 贬低其他机构/老师
```
### 9.2 续费期（课时包消耗到 70%-80%）
```text
目标：让学员在"课时耗尽"前续费
节奏：
课时消耗 50%：发学习进度报告
课时消耗 70%：主动沟通续费
课时消耗 80%：续费节点预警
话术示例（70% 续费节点）：
"[X 妈，[化名] 课时还剩 [N] 课时。
这段时间孩子在 [X] 方面进步明显（具体说明）。
接下来 [下一步学习计划]。
您看是按 [建议课时包] 续费，还是其他安排？]"
```
### 9.3 流失期（连续 2-3 次缺课/退费倾向）
```text
目标：诊断流失原因，挽留或体面结束
节奏：
缺课 1 次：主动问候
缺课 2 次：了解原因
缺课 3 次：判断是否流失
话术示例（连续 2 次缺课后）：
"[X 妈，注意到 [化名] 这两次没来上课。
孩子是身体不适还是其他原因？
如果时间安排有变化，我们可以一起调整。
如果您觉得现在的安排需要调整，也欢迎告诉我。]"
⚠️ 注意：
· 不强行挽留
· 体面结束，留好印象（学员可能回流）
· 不诋毁、不抱怨
```
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## 十、正式学员档案建立
试听成功转化为正式学员后，建立完整档案。
### 10.1 正式档案模板
```text
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
📁 正式学员档案 · [化名]
建档日期：[YYYY-MM-DD]
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■ 基本信息
化名：[ ] · 真实名首字：[ ]
年级：[ ] · 学科：[ ]
每周课时：[N] · 上课时间：[固定/浮动]
■ 来源与历史
获客渠道：[ ]
试听日期：[YYYY-MM-DD]
试听观察：[关键结论 2-3 句]
■ 需求画像
短期目标：[ ]
中期目标：[ ]
长期目标：[ ]
学习风格：[ ]
■ 学情基线
起点诊断：[ ]
已掌握：[ ] [ ]
待补强：[ ] [ ]
■ 课时包
类型：[N 课时包] · 生效：[日期]
预计消耗：[日期] · 续费节点预警：[日期]
■ 风险标记
□缺课风险 □作业风险 □测评退步
□家长沉默 □课时耗尽预警
■ 进入 solo-dashboard
☑ 已写入
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
```
### 10.2 写回 solo-dashboard
```text
写：
· 学员基本信息（化名/年级/学科/课时）
· 上课时间偏好
· 课时包类型与到期日
· 风险标记（基于试听观察）
· 来源（获客渠道）
→ solo-dashboard 在工作台显示新学员
→ 自动续费节点预警
```
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## 十一、与上游/下游 SKILL 的协作
### 11.1 协作流图
```text
┌────────────────────────┐
│ 学员/家长提供信息 │
└───────────┬────────────┘
↓
┌────────────────────────┐
│ xiaozhi-teach- │
│ student-intake │
│ （本 SKILL） │
└───────────┬────────────┘
↓
┌───────────────┼────────────────┐
↓ ↓ ↓
solo-dashboard student-analyzer lesson-planner
（学员档/排课） （学情 baseline） （首课教案）
```
### 11.2 接口
```text
读：（无前置 SKILL 数据依赖）
写：
intake.studentProfile → 学员档案
intake.learningGoal → 学习目标
intake.schedulePreference → 上课时间
intake.lessonPackage → 课时包
intake.riskFlag → 风险标记
→ solo-dashboard 接收
→ student-analyzer 接收（学情基线）
→ lesson-planner 接收（首课教案）
```
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## 十二、字段级高敏信息防护
### 12.1 最小化原则
```text
✅ 收集：
化名、年级、学科、课时、家长联系方式（1 个）
获客渠道、家长称呼、紧急联系人
❌ 不收集：
身份证号、家庭住址、家庭收入、家长职业
学员成绩单原件、家庭成员关系
```
### 12.2 化名一致性
```text
试听期：化名 A、B、C...
正式期：化名"小米""小张"
所有文档化名一致
公开报告/案例绝不暴露真实姓名
```
### 12.3 写回 solo-dashboard 的脱敏
```text
✅ 写：化名 + 学情 baseline
❌ 不写：真实姓名 + 联系方式
✅ 写：课时包到期日
❌ 不写：家庭财务信息
```
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## 十三、行为准则
| ✅ 应该做 | ❌ 不能做 |
|---------|---------|
| 最小化收集学员信息 | 收集身份证号/家庭住址 |
| 试听是诊断而非表演 | 把试课上成"表演课" |
| 双向契合度判断 | 单方面销售课时包 |
| 跟进有节奏 | 频繁催报或强行推销 |
| 流失期体面结束 | 强行挽留/诋毁其他 |
| 化名一致使用 | 公开档案/案例暴露真实姓名 |
| 写回数据用化名 | 写回真实姓名+联系方式 |
---
## 十四、与其他 SKILL 的协同清单
```text
试听与学员建档
──→ xiaozhi-teach-solo-dashboard（学员档/排课）
──→ xiaozhi-teach-student-analyzer（学情基线）
──→ xiaozhi-teach-lesson-planner（首课教案）
──→ xiaozhi-teach-renewal-report（续费节点预警）
```
**禁止行为**：
- 禁止收集身份证号/家庭住址/家庭收入
- 禁止"保证提分"承诺
- 禁止在试讲课中夸大教学效果
- 禁止自动发送跟进消息（需老师确认）
- 禁止公开档案/案例暴露真实姓名
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## 十五、参考资源
- `references/intake-interview-guide.md` — 5W 访谈话术库（待补）
- `references/trial-lesson-template.md` — 试讲课设计模板（待补）
- `references/conversion-playbook.md` — 转化/续费/流失话术库（待补）
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> 🦞 **小龙虾说：**
> "试听的真正价值不是让家长签单，
> 是让老师看见这个学生能不能教，
> 让学生看见这个老师我喜不喜欢，
> 让家长看见这个老师是否真心为了孩子。
> 三方都看清了，签不签单都好。"
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