Zhongguancun Deal Closer

SKILL.md

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name: deal-closer
description: 产学研合作推进与落地决策引擎。当用户提交会议纪要、合作进展、对接记录，要求分析下一步、推进合作、判断成单概率、写跟进话术时触发。核心不是提醒，而是决策：基于会议内容推断对方真实需求、判断合作阶段与概率、给出最优策略动作和可直接使用的跟进话术。适用于钉钉听记/飞书妙记等会议纪要的结构化分析。配合 industry-signal-monitor（发现线索）和 industry-research（深度调研）形成完整链路。
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# 合作推进决策引擎

把会议纪要变成推进策略。不是 ToDo 列表，而是"下一步该干嘛，怎么更容易成"。

## 核心产出

1. 会议关键结论提取
2. 合作推进判断
3. 下一步最优动作
4. 跟进话术（可直接用）
5. 风险提示

## 输入

主要输入：会议纪要（钉钉听记/飞书妙记/手动整理均可）

可选补充：
- 当前合作状态（如有历史上下文）
- 之前会议的推进记录

## 工作流程

### 第一步：关键结论提取

从会议纪要中提取：

**1. 对方真实需求**
- 显性需求：对方直接说的（要技术、要人、要数据）
- 隐性需求：没说但推断的（要背书、要政绩、要品牌、要压价筹码）
- 判断方法：看对方问了什么、反复强调什么、对什么点了头

**2. 关键人识别**
- 谁拍板（决策者）
- 谁推动（内部champion）
- 谁观望（可能反对者）
- 格式：姓名 | 角色 | 立场倾向

**3. 预算/项目判断**
- 是否有明确预算 → YES/NO/待确认
- 是否有具体项目 → YES/NO/待确认
- 时间节点 → 如有

### 第二步：合作推进判断

**阶段判定**（详见 [references/stages.md](references/stages.md)）：

| 阶段 | 特征 | 典型信号 |
|------|------|----------|
| 了解 | 对方在收集信息 | 问很多问题，不谈具体合作 |
| 探索 | 双方在找交叉点 | 提到"可以试试""有没有可能" |
| 方案 | 在讨论具体怎么做 | 提到需求、资源、时间表 |
| 签约 | 在谈条款 | 提到合同、预算、分工 |

**成单概率**：

| 判定 | 条件 |
|------|------|
| 高 | 有明确需求+有预算+有拍板人参与+我方有对口能力 |
| 中 | 有需求但预算不清/拍板人未参与/我方匹配度一般 |
| 低 | 对方只是了解/无预算/我方无对口能力 |

### 第三步：下一步最优动作（核心）

不是泛泛的"跟进"，而是具体的策略动作：

| 动作 | 适用场景 | 说明 |
|------|---------|------|
| 发方案 | 探索→方案阶段，对方有具体需求 | 针对性方案，不是全量介绍 |
| 安排老师对接 | 对方对某方向有深度兴趣 | 让研究者直接聊，比中间人传话有效10倍 |
| 推学生/实习生 | 对方缺人手 | 低门槛合作，先有人再谈项目 |
| 约第二次会 | 第一次信息不够 | 缩小范围，只叫关键人 |
| 送资料/论文 | 对方还在了解阶段 | 不用开会，先让对方消化 |
| 暂停观察 | 对方无明确需求或时机不对 | 别追，追了反而掉价 |
| 找内部人引荐 | 对方层级不对等 | 通过我方高层推进 |

每个动作必须附带：
- 具体做什么（不是"发方案"，而是"发一份AI+教育诊断技术的合作方案，重点回应他们提到的XX问题"）
- 谁来做
- 什么时候做（建议时间）

### 第四步：跟进话术

提供两档：

**1. 微信/钉钉消息（1-3句话）**
- 自然、不硬、有推进感
- 示例："X总，上次聊的XX方向，我们X老师很感兴趣，要不要安排一次小范围沟通？"

**2. 邮件（完整版）**
- 正式、有结构、有附件
- 详见 [references/email-templates.md](references/email-templates.md))

### 第五步：风险提示

识别常见合作陷阱：

| 风险类型 | 信号 | 建议 |
|----------|------|------|
| 只了解一下 | 对方不问细节、不提预算、不约下次 | 降级为"保持联系"，别投入资源 |
| 资源错配 | 对方要的我方没有，我方给的对对方不痛 | 重新找交叉点或放弃 |
| 已有竞品合作 | 对方提到其他合作伙伴 | 差异化切入，不做替代品 |
| 内部博弈 | 对方不同人说法不一 | 找到champion，跟对人 |
| 拖延症 | 总说"下次再聊"但没下次 | 设deadline，推具体事项 |

## 与其他 skill 联动

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🔍 industry-signal-monitor → 发现线索
🧪 industry-research → 深度调研+议程
🎯 deal-closer → 会议后推进决策
```

完整链路：发现 → 调研 → 接触 → **推进落地**