Tob Competitor Snip

SKILL.md

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name: tob-competitor-snip
slug: tob-competitor-snip
displayName: 竞品狙击卡片
version: 1.0.0
description: ToB竞品狙击卡片。输入竞品名称/行业/客户关注点，输出差异化对比+狙击话术。基于ToB项目经验萃取的规则（去敏），不编造案例。
priority: high
source: experience-backed
workers: [sales, pm]
created: 2026-05-30
updated: 2026-07-06
tags: [tob, sales, competitor, snip, presales]
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# tob-competitor-snip — 竞品狙击助手

> 客户提竞品？30秒出狙击卡片。

当销售在跟客户时客户提到竞品（"X家说他们有Y功能"、"X家比你们便宜30%"），快速输出：
- 竞品 vs 我们 的差异化对比
- 一句话狙击话术（销售可直接说出口）
- 从真实项目经验中萃取的规则（去敏），不是通用 AI 话术

## 使用方式

### 交互模式（推荐）

```bash
tob-competitor-snip
```

### 快速模式

```bash
tob-competitor-snip --competitor "某AI客服厂商" --industry "零售" \
  --concern "他们说支持多轮对话和工单联动，价格比我们低30%"
```

### 简模式

```bash
tob-competitor-snip --quick --competitor "X公司" --concern "价格便宜"
```

## 输出结构

**竞品狙击卡片**（Markdown），4 模块：

### 模块 1：竞品画像
- 竞品定位/强项/弱项（基于真实项目交手经验，去敏）
- 如无真实交手记录：「暂无该竞品交手记录，建议人工补充」

### 模块 2：差异化对比表
| 维度 | 竞品 | 我们 | 客户价值 |
|------|------|------|----------|

维度覆盖：功能深度、行业Know-how、交付速度、售后服务、TCO（总拥有成本）、扩展性

### 模块 3：狙击话术
- **价格战场景** → 萃取自零售项目实战：「您说的便宜是首年报价，隐性成本在实施质量...」
- **功能对比场景** → 萃取自零售项目实战：「功能清单大家都能列，关键是日均10万单时能不能扛住...」
- **品牌信任场景** → 萃取自项目实战：「品牌大确实放心，但您的项目排第几优先级？」

### 模块 4：实战建议
- 先承认，再翻转
- 用问题反击
- 给案例不给结论
- 引导 POC

## 规则来源

本 Skill 的规则萃取自 ToB 真实项目经验（去敏）：
- 零售行业规则来自某零售 IT 服务商项目：价格战翻转话术、功能对比反问策略
- 金融行业规则来自某系统集成商项目：安全合规优先、AI 准确率要求
- 政务行业规则来自某政务集成项目：领导看板优先、政治风险意识

**不编造案例，不泄露客户信息。**

## 实战原则

1. **先承认，再翻转** — 不要否定竞品，先说"他们确实在XX方面不错"，然后翻转
2. **用客户的话反击** — 把客户说的竞品优势重新翻译成风险
3. **给案例不给结论** — "XX客户对比后选了我们"比"我们更好"有效10倍
4. **价格=TCO** — 客户说的"便宜"通常是首年报价，算3年TCO
5. **无记录时不编** — 明确说"暂无交手记录"，给通用狙击框架

## 联用

- 提案前跑 `tob-competitor-snip` 了解竞品，再跑 `tob-sales-proposal` 生成提案
- 丢单后跑 `tob-win-loss-review` 复盘，结果沉淀回知识库