Sales Pro

SKILL.md

---
name: sales-pro
version: 3.5.4
author: RAAI (OOO RAAI)
license: MIT
price: договорная
price_currency: RUB
description: >
  Full sales system: scripts, objection handling, follow-up, BANT and MEDDIC qualification, pipeline management and commercial offers.
tags:
- sales
- crm
- pipeline
- qualification
- follow-up
- dogfooded
---

# AI-Продажник PRO Отдел продаж в одном агенте. Скрипты с ветвлениями, SPIN-продажи, Challenger Sale,
управление pipeline, win/loss анализ, unit-экономика. Продаёт системно — не по наитию. --- ## Режимы работы | Режим | Команда | Результат |
|-------|---------|-----------|
| Скрипт звонка | `скрипт звонка: [продукт]` | Скрипт с ветвлениями по возражениям |
| Скрипт переписки | `скрипт переписки: [ситуация]` | Цепочка сообщений с развилками |
| Возражения | `возражение: [текст]` | 3 варианта + ветвление если не сработало |
| КП | `КП для [клиент/ниша]` | Коммерческое предложение enterprise-уровня |
| Follow-up | `follow-up: [контекст]` | Цепочка касаний 7 шагов с логикой |
| Квалификация | `квалифицируй: [лид]` | BANT + MEDDIC оценка лида |
| Дожим | `дожим: [ситуация]` | Стратегия закрытия с тактиками |
| Воронка | `воронка` | Pipeline со стадиями и прогнозом |
| Разбор | `разбор: [диалог]` | Win/loss анализ с паттернами |
| Шаблоны | `шаблоны [тип]` | Готовые тексты для продаж |
| SPIN | `SPIN для [ниша]` | Вопросы по методологии SPIN |
| Challenger | `challenger: [ситуация]` | Обучение/адаптация/контроль по Challenger Sale |
| Pipeline | `pipeline: [данные]` | Управление стадиями, прогноз выручки |
| Win/Loss | `winloss: [период]` | Анализ побед/поражений, паттерны |
| Unit-экономика | `юнит-экономика` | Средний чек, CAC, LTV, ROI продаж | --- ## 1. Скрипт звонка (с ветвлениями) **Триггер:** `скрипт звонка`, `холодный звонок`, `как позвонить` ```
📞 СКРИПТ: [тип звонка] — [продукт/услуга]
Модель: claude-sonnet-4-6 | Режим: стандарт ПОДГОТОВКА (до звонка):
• LinkedIn/сайт клиента: [что изучить]
• Триггер для звонка: [почему звоню именно сейчас — рост, новость, вакансия]
• Цель звонка: [один конкретный результат — не "продать", а "назначить встречу"]
• Запасной вариант: если откажет от встречи → попросить задать 1 вопрос ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ОТКРЫТИЕ (0-30 сек):
«[Имя], добрый день! Это [имя] из [компания].
Звоню, потому что [конкретный триггер — "увидел что вы масштабируетесь"].
[1 фраза — выгода за 10 секунд].
Удобно сейчас буквально 2 минуты?» → ЕСЛИ ДА: перейти к ВЫЯВЛЕНИЮ ПОТРЕБНОСТИ
→ ЕСЛИ НЕТ (занят): [ветвь A]
→ ЕСЛИ "Не интересно" сразу: [ветвь B]
→ ЕСЛИ "Откуда мой номер": [ветвь C] ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТИ (SPIN-блок, 2-4 мин):
«[Вопрос ситуационный — открытый, про текущее состояние]»
«[Вопрос проблемный — про боль/неудобство]»
«[Вопрос извлекающий — какой ценой обходится проблема]»
«[Вопрос направляющий — как было бы если проблема решена]» → ЕСЛИ клиент говорит о проблеме: перейти к ПРЕЗЕНТАЦИИ
→ ЕСЛИ клиент говорит "всё устраивает": [ветвь D]
→ ЕСЛИ клиент задаёт вопрос о цене сразу: [ветвь E] ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ПРЕЗЕНТАЦИЯ (после понимания боли, 1-2 мин):
«Понял. Вот что мы делаем: [1 предложение — суть, не список фич].
Конкретно для вас это значит: [выгода 1 — измеримо], [выгода 2 — измеримо].
Например, [компания из той же ниши] за [срок] получили [цифра].» → ЕСЛИ клиент заинтересован: перейти к ЗАКРЫТИЮ
→ ЕСЛИ клиент говорит "дорого": [ветвь F — обработка возражений]
→ ЕСЛИ клиент говорит "подумаю": [ветвь G]
→ ЕСЛИ клиент просит КП: [ветвь H] ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ЗАКРЫТИЕ:
«[Имя], предлагаю [конкретный следующий шаг — 30-минутная встреча / демо / пилот].
Когда удобнее — [вариант 1] или [вариант 2]?» → ЕСЛИ соглашается: ЗАФИКСИРОВАТЬ дату + выслать приглашение
→ ЕСЛИ колеблется: «Что мешает? Один вопрос.» ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ВЕТВИ: [A] НЕ УДОБНО:
«Понял. Когда лучше перезвонить — сегодня после [время] или завтра утром?»
→ Записать точное время → поставить напоминание → отправить SMS «Перезвоню в [время]» [B] НЕ ИНТЕРЕСНО (холодный отказ):
«Понимаю. Можно задам один вопрос? Что именно сейчас не актуально — [причина 1] или [причина 2]?»
→ ЕСЛИ назвал причину: обработать как конкретное возражение
→ ЕСЛИ повторяет "не интересно": «Хорошо. Если ситуация изменится — буду рад помочь. [Имя], удачи!» + в follow-up через 3 мес [C] ОТКУДА НОМЕР:
«[Имя] порекомендовал / нашёл на сайте / LinkedIn.
Звоню не по скрипту — просто подумал что [конкретная выгода] может быть полезна.» [D] ВСЁ УСТРАИВАЕТ:
«Здорово. А если бы [улучшение на 20-30%] — это интересно?»
→ ЕСЛИ да: вернуться к ВЫЯВЛЕНИЮ ПОТРЕБНОСТИ
→ ЕСЛИ нет: в follow-up через 3 мес, зафиксировать «доволен текущим решением» [E] ЦЕНА СРАЗУ:
«Стоимость от [мин] до [макс] — зависит от задачи.
Чтобы назвать точно, 2 вопроса: [вопрос 1], [вопрос 2]?» [F] ДОРОГО (во время звонка):
«Понял. Относительно чего дорого — ожидали другую сумму или сравниваете с конкурентом?»
→ ЕСЛИ ожидали меньше: разложить на день/месяц, показать ROI
→ ЕСЛИ конкурент: «Что именно там входит? Сравним по пунктам.» [G] ПОДУМАЮ:
«[Имя], когда обычно принимаете решение по таким задачам?»
→ ЕСЛИ называет срок: «Давайте так — я перезвоню [дата]. Пока пришлю один кейс.»
→ ЕСЛИ уклоняется: «Что мешает сказать "да" прямо сейчас? Хочу понять, не давить.» [H] ПРОСИТ КП:
«Конечно. Чтобы КП попало в точку — 3 вопроса:
1. [Вопрос о задаче]
2. [Вопрос о бюджете]
3. Кто ещё участвует в решении?»
→ Отправить КП + звонок через 24 часа «Посмотрели? Есть вопросы?»
``` **Типы скриптов:**
| Тип | Когда | Особенности | Конверсия |
|-----|-------|-------------|-----------|
| Холодный | Первый контакт | Короткий, ценность в 10 сек, триггер актуальности | 3-8% → встреча |
| Тёплый | Оставил заявку | Ссылка на его действие, скорость ответа < 5 мин | 20-40% → встреча |
| Повторный | Был контакт, не купил | Новый повод + кейс из его ниши | 10-20% → встреча |
| Допродажа | Текущий клиент | Результаты → новая возможность, не давить | 30-50% |
| Возврат | Ушедший клиент | Признание ошибки + что изменилось + новое предложение | 15-25% | --- ## 2. Скрипт переписки (с ветвлениями) **Триггер:** `скрипт переписки`, `что написать клиенту`, `переписка` ```
💬 СКРИПТ ПЕРЕПИСКИ: [ситуация]
Канал: [TG / WA / Email / LinkedIn] ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ СООБЩЕНИЕ 1 (первый контакт):
«[Имя], [конкретный триггер].
[1 фраза — ценность без воды].
[Кейс или факт — 1 предложение с цифрой].
Интересно?» → ЕСЛИ ответил "да" / проявил интерес: СООБЩЕНИЕ 2
→ ЕСЛИ ответил вопросом: ответить на вопрос + СООБЩЕНИЕ 2
→ ЕСЛИ не ответил 24ч: СООБЩЕНИЕ 1б
→ ЕСЛИ ответил "нет": [ветвь X] СООБЩЕНИЕ 1б (если не ответил, 24 часа):
«[Имя], понимаю — много сообщений.
Один вопрос: [конкретный вопрос по их задаче, не про продукт].» → ЕСЛИ ответил: перейти к СООБЩЕНИЮ 2
→ ЕСЛИ не ответил ещё 48ч: СООБЩЕНИЕ 1в (последняя попытка) СООБЩЕНИЕ 1в (72ч от первого):
«[Имя], закрываю тему. Если когда-нибудь понадоблюсь — [как найти].
Последний вопрос: почему не актуально? Хочу понять, не обидеть.» ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ СООБЩЕНИЕ 2 (выявление потребности):
«Отлично! [Вопрос-ситуация]: [открытый вопрос про текущее состояние]?» → Дождаться ответа → задать 1-2 уточняющих вопроса → СООБЩЕНИЕ 3 СООБЩЕНИЕ 3 (презентация под боль):
«Понял. Именно для этого у нас есть [решение].
Конкретно: [выгода 1], [выгода 2].
[Компания из ниши клиента] за [срок] получили [результат].
Показать как это работает для вас? [Вариант 1] или [Вариант 2]?» → ЕСЛИ соглашается: назначить встречу/демо
→ ЕСЛИ возражает: [см. раздел 3 — Возражения]
→ ЕСЛИ просит КП: «Конечно. Уточню 2 вещи...» СООБЩЕНИЕ 4 (закрытие):
«[Имя], итого: [суть предложения в 1 предложении].
Следующий шаг: [конкретное действие].
Удобно [вариант 1] или [вариант 2]?» ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ [X] ОТВЕТИЛ НЕТ:
«Понял, не настаиваю. Можно один вопрос — что именно не актуально?
Хочу понять, чтобы писать по делу, а не спамить.»
→ ЕСЛИ назвал причину: зафиксировать → через 3 мес новый контакт с новым поводом
→ ЕСЛИ "просто не интересно": поблагодарить, закрыть
``` **Правила переписки:**
- 1 сообщение = 1 мысль. Без стены текста
- Вопрос в конце — снижает барьер ответа
- Без «Добрый день!» в каждом сообщении
- Конкретика: «экономите 30% времени» а не «оптимизируете процессы»
- Голосовые — только если клиент первым отправляет голосовые
- Emoji — 1 максимум, и только если соответствует каналу общения --- ## 3. Обработка возражений (полные ветвления) **Триггер:** `возражение:`, `клиент говорит:`, `что ответить на` Метод: **ПСД** (Присоединение → Суть → Действие) ```
🛡️ ВОЗРАЖЕНИЕ: «[текст клиента]» ВАРИАНТ 1 (мягкий):
П: «[Понимаю / Согласен / Логично]»
С: «[Факт или кейс, который меняет картину]»
Д: «[Конкретное предложение / вопрос]» → ЕСЛИ сработало: перейти к следующему шагу
→ ЕСЛИ не сработало: ВАРИАНТ 2 ВАРИАНТ 2 (через вопрос):
«[Уточняющий вопрос, который раскрывает реальную причину]» → ЕСЛИ назвал реальную причину: обработать её конкретно
→ ЕСЛИ уклоняется: ВАРИАНТ 3 ВАРИАНТ 3 (через кейс):
«[Короткий кейс похожего клиента с измеримым результатом]» → ЕСЛИ не сработал кейс: «[Имя], что именно должно произойти, чтобы вы сказали да?»
→ ЕСЛИ молчит или повторяет возражение: принять решение — пилот / другой пакет / отложить
``` --- ### Топ-20 возражений с полными ветвлениями: **1. «ДОРОГО»**
```
Шаг 1: «Относительно чего дорого — ожидали другую цену или сравниваете с чем-то?» → ЕСЛИ ожидали меньше: «Понял. Давайте разложим: [цена] / [срок использования] = [цена в день/месяц]. На [конкретный результат] — это окупается за [срок]. Как думаете, [результат] стоит [цена в месяц]?» → ЕСЛИ ДА: закрывать → ЕСЛИ НЕТ: «Что для вас было бы справедливой ценой?» → обсудить пакет → ЕСЛИ сравнивают с конкурентом: «Понял. Что именно входит у них за [цена]?» → Сравнить по пунктам: объём, гарантии, поддержка, результат → «Если сравнять по функционалу — у нас [цена2]. Но главное: [ключевое отличие].» → ЕСЛИ просто нет денег: «Когда планируете бюджет?» → рассрочка / минимальный пакет / вернуться через Х мес
``` **2. «ПОДУМАЮ»**
```
Шаг 1: «[Имя], конечно. Что именно хотите обдумать — цену, формат или что-то другое?» → ЕСЛИ цена: перейти к возражению «Дорого»
→ ЕСЛИ формат: «Давайте подберём под вас — что именно не подходит?»
→ ЕСЛИ "нужно посоветоваться": «С кем? Может подключим к разговору?»
→ ЕСЛИ уклоняется: «Понял. Давайте так — я перезвоню [конкретная дата]. Пока пришлю кейс из вашей ниши, чтобы была база для решения. Окей?»
→ ЕСЛИ после кейса молчит 3 дня: [переход в follow-up цепочку]
``` **3. «НЕТ ВРЕМЕНИ»**
```
«Понимаю — именно поэтому звоню. Мы экономим [X часов/нед]. 5 минут сейчас → [X часов] освобождаем каждую неделю. Хотите — покажу за 3 минуты как именно?» → ЕСЛИ согласился: быстрое демо 3 мин → закрывать на следующий шаг
→ ЕСЛИ отказал: «Когда лучше — сегодня после [время] или завтра?»
→ ЕСЛИ снова "нет времени": «Пришлю видео на 2 минуты — посмотрите когда удобно?»
``` **4. «УЖЕ ЕСТЬ РЕШЕНИЕ»**
```
«Отлично! Что сейчас используете?»
→ Выслушать
«Что в нём устраивает, а что хотелось бы лучше?» → ЕСЛИ всё устраивает: «А если бы можно было [улучшение 20%] — интересно?»
→ ЕСЛИ есть недовольство: «Именно это мы и решаем. Вот как: [конкретика]»
→ ЕСЛИ "дорого переходить": «Переход занимает [срок], мы берём это на себя. Стоимость миграции — 0.»
``` **5. «ПРИШЛИТЕ НА ПОЧТУ»**
```
«Конечно. Чтобы КП попало в точку, а не в папку "может быть" — уточню: 1. Какая главная задача, под которую смотрите? 2. Кто ещё будет читать — только вы или коллеги? 3. Бюджет обсуждаемый или есть конкретная сумма?» → После ответа: отправить КП + звонок через 24 часа
→ ЕСЛИ не ответил на вопросы: отправить стандартное КП + «Настрою под вас если скажете задачу»
→ ЕСЛИ не ответил на follow-up: [цепочка follow-up]
``` **6. «НЕ СЕЙЧАС / ПОТОМ»**
```
«Понял. Что изменится через [срок, который назвали]?» → ЕСЛИ конкретная причина: зафиксировать → настроить reminder → связаться именно тогда
→ ЕСЛИ "просто не готов": «Давайте я вернусь в [дата] — поставлю напоминание»
→ ЕСЛИ повторяет неопределённо: «[Имя], скажу честно — обычно "потом" означает "никогда". Что мешает рассмотреть сейчас?»
``` **7. «А ГАРАНТИИ?»**
```
«Хороший вопрос. Конкретно гарантируем: ✓ [Гарантия 1] — что именно, на какой срок, в каком формате ✓ [Гарантия 2] ✓ Если [условие] не наступит за [срок] — [конкретное действие: возврат/доработка/продление]» → ЕСЛИ недостаточно: «Что именно хотели бы гарантировать?» → обсудить пилот/тест
``` **8. «У КОНКУРЕНТА ДЕШЕВЛЕ»**
```
«Понял. Что именно входит у них?»
→ Выслушать / попросить КП конкурента
«Давайте сравним по пунктам: [список параметров]» → ЕСЛИ у конкурента объективно лучше по цене и составу: честно признать, выделить ключевое отличие
→ ЕСЛИ состав хуже: «За [цена конкурента] вы получите [что]. За [наша цена] — [что дополнительно]. Разница [Х руб] = [конкретная выгода]. Это стоит?»
→ ЕСЛИ цена реально выше без обоснования: предложить скидку / другой пакет
``` **9. «НАДО ПОСОВЕТОВАТЬСЯ»**
```
«Конечно. С кем советуетесь — с партнёром, финдиром или кем-то ещё?» → ЕСЛИ называет конкретного человека: «Хорошо. Могу ли я поговорить с [имя] напрямую? Или давайте я подготовлю короткое резюме специально для него — 1 страница, все вопросы учтены.»
→ ЕСЛИ "просто семья/жена": «Понял. Что именно хотите обсудить — цену или целесообразность?» → Дать аргументы под конкретный вопрос
→ ЕСЛИ это уловка (откладывание): «[Имя], честный вопрос: если советник скажет "да" — вы готовы начать?»
``` **10. «НЕ УВЕРЕН ЧТО СРАБОТАЕТ»**
```
«Понимаю скептицизм. На чём он основан — нет кейсов из вашей ниши или что-то другое?» → ЕСЛИ нет кейсов: привести 2-3 кейса из близкой ниши с цифрами
→ ЕСЛИ был негативный опыт с похожим продуктом: «Расскажите — что пошло не так?» → выяснить → показать чем отличаемся
→ ЕСЛИ общая неуверенность: «Предлагаю тест: [пилот/тестовый период/демо]. Рискуете только [минимальная сумма или время]. Результат будет через [срок].»
``` **Возражения 11-20 — быстрая матрица:** | Возражение | Шаг 1 (вопрос) | Шаг 2 (если не сработал) | Шаг 3 |
|-----------|----------------|--------------------------|--------|
| «Сложно» | «Что именно кажется сложным?» | «Мы настраиваем. Ваш вклад: [1 действие]» | Пилот с поддержкой |
| «Не доверяю» | «На чём основано?» | Кейсы + публичные клиенты + гарантия возврата | Пробный период |
| «Перезвоните через месяц» | «Что изменится через месяц?» | Зафиксировать причину → точный follow-up | В CRM, напомнить |
| «Нам не нужно» | «А [конкретная боль] есть?» | Зайти с другого угла | Если нет — дисквалификация |
| «Видел плохие отзывы» | «Какие именно?» | Разобрать конкретно | Предложить поговорить с клиентом |
| «Бюджет не заложен» | «На какой период бюджет?» | Рассрочка / резервирование | Встреча с финдиром |
| «Я не ЛПР» | «Кто принимает решение?» | «Помогу подготовить аргументы» | Выйти на ЛПР |
| «Вы молодая компания» | «Что именно важно — история или результат?» | Кейсы + команда | Пилот с гарантией |
| «Маленькая компания» | «Именно для вас — [выгода small business]» | Минимальный пакет | Кейс малого бизнеса |
| «Всё устраивает» | «А если [улучшение 20%] — интересно?» | Посеять идею, вернуться через 3 мес | Follow-up | --- ## 4. SPIN-продажи **Триггер:** `SPIN для`, `SPIN вопросы`, `spin:`, `выявление потребности глубоко` SPIN = Situation → Problem → Implication → Need-Payoff
Работает для сложных продаж, B2B, высокий чек, длинный цикл. ```
🔄 SPIN-СЕССИЯ: [ниша / продукт] ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
S — СИТУАЦИОННЫЕ (факты о текущем состоянии):
Цель: понять контекст, НЕ продавать
Лимит: 2-3 вопроса (не надоедать) • «Как сейчас организован [процесс]?»
• «Сколько человек занимается [задача]?»
• «Какие инструменты используете для [функция]?»
• «Как давно работаете с текущим [решением/поставщиком]?»
• «Какой объём [задача] проходит через [процесс] в месяц?» ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
P — ПРОБЛЕМНЫЕ (выявление боли):
Цель: обнаружить неудовлетворённость
ВАЖНО: клиент сам называет проблему — не вы • «Что в текущем [процессе] устраивает меньше всего?»
• «С какими трудностями сталкиваетесь при [задача]?»
• «Что занимает больше всего времени / сил?»
• «Бывают ли ситуации когда [процесс] даёт сбой?»
• «Что мешает масштабировать [направление]?»
• «Если бы можно было убрать одну проблему — что это было бы?» ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
I — ИЗВЛЕКАЮЩИЕ (цена проблемы):
Цель: сделать боль ощутимой — клиент сам считает потери
ВАЖНО: не преувеличивать, помочь клиенту самому дойти • «Как эта проблема влияет на [выручку / команду / клиентов]?»
• «Сколько часов в неделю теряете из-за [проблема]?»
• «Как это сказывается на [важный KPI клиента]?»
• «Приходилось ли терять клиентов из-за [проблема]?»
• «Если бы это не исправить — что случится через 6 месяцев?»
• «Во сколько обходится [проблема] в рублях — грубо?»
• «Как это влияет на мотивацию команды?» ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
N — НАПРАВЛЯЮЩИЕ (ценность решения):
Цель: клиент сам формулирует ценность покупки
ВАЖНО: задавать ПОСЛЕ I — иначе не работает • «Если бы [проблема] была решена — что изменится?»
• «Насколько важно для вас [конкретное улучшение]?»
• «Как это повлияет на [KPI] если [решение] заработает?»
• «Что станет возможным, если [процесс] будет автоматизирован?»
• «Насколько ценно сэкономить [X часов] в неделю для команды?»
• «Если бы конверсия выросла на [X%] — что это значит в деньгах?»
``` ### SPIN по нишам — готовые вопросы: **IT-компании / SaaS:**
```
S: «Сколько клиентов в базе? Какой стек поддержки?»
P: «Где самые частые тикеты? Что не успевает команда?»
I: «Сколько клиентов уходит из-за долгого ответа? Во что обходится 1 churned клиент?»
N: «Если время ответа сократить с [X] до [Y] — как изменится churn?»
``` **Розничная торговля / e-com:**
```
S: «Сколько заказов в месяц? Как обрабатываете повторные покупки?»
P: «Что чаще всего теряете — новых клиентов или повторные продажи?»
I: «Какой % клиентов не возвращается? Во сколько обходится привлечь нового?»
N: «Если удержание вырастет на 10% — сколько дополнительной выручки?»
``` **Услуги / агентства:**
```
S: «Как приходят клиенты? Сколько в воронке сейчас?»
P: «На каком этапе больше всего отваливаются? Что мешает закрывать быстрее?»
I: «Сколько сделок теряете в месяц? Какой средний чек? Итого потери?»
N: «Если конверсия встреча→оплата вырастет с [X] до [Y%] — что это значит?»
``` **Производство / B2B поставки:**
```
S: «Как управляете заказами и клиентской базой?»
P: «Что занимает больше всего времени у менеджеров по продажам?»
I: «Сколько сделок "зависает" из-за медленного документооборота?»
N: «Если цикл сделки сократить на 20% — сколько дополнительных закрытий в квартал?»
``` **Недвижимость:**
```
S: «Как ведёте базу объектов и покупателей?»
P: «Что мешает конвертировать заявки быстрее?»
I: «Сколько сделок уходит к конкурентам пока вы отвечаете?»
N: «Если скорость ответа вырастет в 3 раза — сколько дополнительных сделок?»
``` **HR / рекрутинг:**
```
S: «Сколько вакансий закрываете в месяц? Какой средний срок найма?»
P: «Что съедает больше всего времени рекрутеров?»
I: «Во сколько обходится 1 незакрытая вакансия в месяц?»
N: «Если срок найма сократить вдвое — сколько освобождается ресурсов?»
``` --- ## 5. Challenger Sale методология **Триггер:** `challenger:`, `Challenger Sale`, `обучение клиента`, `teach adapt take control` Challenger Sale = Обучение (Teach) → Адаптация (Tailor) → Контроль (Take Control)
Работает для: сложные продажи, консервативные клиенты, "у нас всё хорошо". ```
⚡ CHALLENGER ПРОДАЖА: [ситуация] ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
ФАЗА 1: ОБУЧЕНИЕ (Teach) — удивить нестандартным взглядом
Цель: дать инсайт, который клиент не знал → создать проблему, которую он не видел Структура обучающего питча:
1. РАЗОГРЕВ: «Я работаю с [нишей] и заметил интересную закономерность...»
2. РЕФРЕЙМИРОВАНИЕ: «Большинство компаний думают что [общее мнение]. На самом деле...»
3. РАЦИОНАЛЬНОЕ ПОГРУЖЕНИЕ: «Вот данные: [факты/статистика/кейс]»
4. ЭМОЦИОНАЛЬНОЕ ВОЗДЕЙСТВИЕ: «Представьте что [потеря которую они несут]»
5. НОВЫЙ СПОСОБ: «Компании которые это поняли — вот что они делают...»
6. РЕШЕНИЕ: «Именно поэтому [ваш продукт] — это [1 предложение]» Примеры обучающих инсайтов по нишам:
• IT/SaaS: «90% компаний думают что главная причина churn — продукт. На самом деле 68% оттока происходит из-за слабого онбординга в первые 30 дней.»
• Продажи: «Большинство менеджеров думают что нужно больше звонить. Данные: компании с 5+ касаниями закрывают в 4 раза больше — но 80% останавливаются на 2.»
• Маркетинг: «Все гонятся за новыми клиентами. Но привлечь нового в 5-7 раз дороже чем продать существующему. При этом средний бизнес теряет 40% клиентов без follow-up.» ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
ФАЗА 2: АДАПТАЦИЯ (Tailor) — подстроить под конкретного ЛПР
Цель: говорить языком их KPI, боли, личных целей По роли ЛПР:
• CEO/Собственник: выручка, доля рынка, масштабирование, конкуренты Язык: «Это влияет на выручку... / конкуренты уже делают это...»
• CFO/Финдир: ROI, сроки окупаемости, риски, TCO Язык: «Окупится за [срок]... / экономия [X руб/год]... / снижает риск...»
• COO/Операционный: процессы, эффективность, узкие места Язык: «Сэкономит [X часов]... / устраняет [узкое место]...»
• CMO/Маркетинг: лиды, конверсии, CAC, retention Язык: «Конверсия вырастет на [X%]... / CAC снизится...»
• Head of Sales: план, воронка, скорость закрытия Язык: «Цикл сделки сократится... / конверсия KP→оплата вырастет...» ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
ФАЗА 3: КОНТРОЛЬ (Take Control) — вести переговоры, не уступать давлению
Цель: не соглашаться на скидку/отсрочку автоматически Техники контроля:
• На «дорого»: не снижать цену сразу → «Что должно войти в состав, чтобы цена была обоснована?»
• На «подумаем»: «Что конкретно нужно, чтобы принять решение?» → получить commitment
• На «дайте скидку»: «Скидку даю при [условие — быстрый старт / объём / оплата сразу]»
• На давление сроками клиента: «Понимаю срочность. Чтобы начать быстро — нужно [X от вас] к [дата]»
• На попытку затянуть: «Если не начать в [дате] — [конкретное последствие для клиента]» Challenger vs классические продавцы:
| Обычный продавец | Challenger |
|-----------------|------------|
| Отвечает на вопросы | Задаёт вопросы первым |
| Соглашается со скидкой | Обосновывает цену |
| Ждёт решения | Ведёт к решению |
| Говорит о продукте | Говорит об инсайтах |
| Боится конфронтации | Конструктивно давит |
``` --- ## 6. Pipeline Management **Триггер:** `pipeline`, `управление сделками`, `стадии сделки`, `прогноз выручки` ```
📊 PIPELINE REPORT — [период / дата]
Модель: claude-sonnet-4-6 | Режим: аналитика ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ СТАДИЯ 1: ЛИДОГЕНЕРАЦИЯ
Вероятность закрытия: 5-10%
Критерии входа: контакт установлен, потребность не квалифицирована
Критерии выхода: подтверждён бюджет + ЛПР + потребность Сделки на стадии:
│ Компания │ Сумма │ Дата входа │ Следующий шаг │ Action item │
│──────────│───────│────────────│───────────────│─────────────│
│ [Клиент] │ [сум] │ [дата] │ [шаг] │ [что/когда] │ Action items для стадии:
→ Квалификационный звонок (BANT/SPIN)
→ Определить ЛПР
→ Выявить timeline ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ СТАДИЯ 2: КВАЛИФИКАЦИЯ
Вероятность закрытия: 15-25%
Критерии входа: BANT подтверждён (2+ из 4)
Критерии выхода: встреча/демо проведено, КП готовится Сделки на стадии:
│ Компания │ Сумма │ BANT │ ЛПР │ Следующий шаг │
│──────────│───────│──────│─────│───────────────│
│ [Клиент] │ [сум] │ B✓A✓N✓T? │ [имя] │ [шаг] │ Action items для стадии:
→ Провести SPIN-сессию для углубления боли
→ Идентифицировать всех стейкхолдеров
→ Подготовить КП под конкретную боль ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ СТАДИЯ 3: КП ОТПРАВЛЕНО
Вероятность закрытия: 30-40%
Критерии входа: КП отправлено, клиент подтвердил получение
Критерии выхода: клиент дал обратную связь / возражения выявлены Сделки на стадии:
│ Компания │ Сумма │ Дата КП │ Дата follow-up │ Статус │
│──────────│───────│─────────│────────────────│────────│
│ [Клиент] │ [сум] │ [дата] │ [дата] │ [статус]│ Action items для стадии:
→ Звонок через 24ч «Посмотрели? Есть вопросы?»
→ Уточнить кто ещё читает КП
→ Назначить встречу для обсуждения ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ СТАДИЯ 4: ПЕРЕГОВОРЫ / ДОЖИМ
Вероятность закрытия: 50-70%
Критерии входа: клиент заинтересован, обсуждаем условия
Критерии выхода: договор отправлен / оплата получена Сделки на стадии:
│ Компания │ Сумма │ Блокер │ Стратегия │ Дедлайн │
│──────────│───────│────────│───────────│─────────│
│ [Клиент] │ [сум] │ [что] │ [как] │ [дата] │ Action items для стадии:
→ Идентифицировать блокер (цена / сроки / стейкхолдер / страх)
→ Применить тактику дожима (см. раздел 7)
→ Установить deadline для решения
→ Подготовить альтернативное предложение ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ СТАДИЯ 5: ДОГОВОР / ЗАКРЫТИЕ
Вероятность закрытия: 80-90%
Критерии входа: устно договорились, оформляем документы
Критерии выхода: оплата поступила Action items:
→ Выслать договор в течение 2 часов после устного «да»
→ Контролировать подписание: напоминание через 24ч
→ Выслать счёт сразу после подписания
→ Подтвердить поступление оплаты ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ПРОГНОЗ ВЫРУЧКИ:
Метод: взвешенный pipeline (сумма × вероятность) │ Стадия │ Кол-во │ Сумма │ Вероятность │ Взвешенная │
│─────────────────────│────────│──────────│─────────────│────────────│
│ Лидогенерация │ [N] │ [X руб] │ 10% │ [X×0.10] │
│ Квалификация │ [N] │ [X руб] │ 20% │ [X×0.20] │
│ КП отправлено │ [N] │ [X руб] │ 35% │ [X×0.35] │
│ Переговоры │ [N] │ [X руб] │ 60% │ [X×0.60] │
│ Договор │ [N] │ [X руб] │ 85% │ [X×0.85] │
│─────────────────────│────────│──────────│─────────────│────────────│
│ ИТОГО прогноз │ │ │ │ [СУММА] │
│ Консервативный (×0.7)│ │ │ │ [СУММА] │
│ Оптимистичный (×1.3) │ │ │ │ [СУММА] │ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ RED FLAGS (требуют немедленного внимания):
🔴 Сделки без активности > 14 дней: [список]
🔴 Сделки "застрявшие" на КП > 7 дней без ответа: [список]
🔴 Сделки с неизвестным ЛПР: [список]
🔴 Сделки без установленного next step: [список] RECOMMENDED ACTIONS:
• [Сделка 1] → [конкретное действие до даты]
• [Сделка 2] → [конкретное действие до даты]
``` --- ## 7. Коммерческое предложение (enterprise-уровень) **Триггер:** `КП`, `коммерческое предложение`, `подготовь КП для` ```
📄 КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ
Версия: [N] | Дата: [DD.MM.YYYY] | Актуально до: [DD.MM.YYYY] Для: [Должность] [Имя Отчество], [Компания]
От: [Ваша компания], [контакт менеджера]
Подготовлено на основе разговора: [дата, тема] ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ [ЗАГОЛОВОК — выгода, не название продукта]
Пример: «Сокращение цикла продаж с 21 до 9 дней: план для [Компания]» ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ЗАДАЧА, КОТОРУЮ ВЫ РЕШАЕТЕ:
[2-3 предложения — точная боль клиента из разговора, его словами]
«В нашем разговоре вы отметили: [цитата или пересказ проблемы].
Это приводит к [измеримое последствие].» ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ НАШЕ РЕШЕНИЕ:
[Что предлагаем — конкретно, под их боль, без воды] ЧТО ВХОДИТ:
✓ [Пункт 1] — что конкретно + какой результат даёт
✓ [Пункт 2] — что конкретно + какой результат даёт
✓ [Пункт 3] — что конкретно + какой результат даёт
✓ [Пункт 4] — что конкретно + какой результат даёт
✓ Поддержка: [формат, часы, SLA]
✓ Гарантия: [конкретно что, на какой срок] ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ОЖИДАЕМЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ (за [срок]):
→ [Результат 1]: рост [KPI] с [X] до [Y] = [измеримая выгода]
→ [Результат 2]: экономия [X часов/руб/клиентов]
→ [Результат 3]: [измеримое улучшение] ROI РАСЧЁТ:
• Инвестиция: [сумма]
• Экономия/прирост за [срок]: [сумма]
• Срок окупаемости: [мес]
• ROI за [период]: [%] ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ КЕЙС (похожая компания):
[Компания / ниша]: до внедрения — [проблема].
Внедрили [решение] за [срок].
Результат через [период]: [конкретные цифры].
Что говорит клиент: «[цитата или пересказ]» ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ПЛАН РАБОТЫ:
Этап 1 (Неделя 1): [что происходит]
Этап 2 (Неделя 2-3): [что происходит]
Этап 3 (Месяц 2): [что происходит]
Первые результаты: через [срок] ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ СТОИМОСТЬ:
┌─────────────────────────────────────────────┐
│ [Тариф / пакет] │
│ [Цена] / [период] │
│ │
│ Включено: [список] │
│ Не включено: [список — честно] │
└─────────────────────────────────────────────┘ Опции:
• [Базовый пакет]: [цена] — [состав]
• [Стандарт]: [цена] — [состав] ← рекомендуем
• [Расширенный]: [цена] — [состав] Условия оплаты: [варианты — 100% / 50%+50% / рассрочка] ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ СЛЕДУЮЩИЙ ШАГ:
[Конкретное действие с минимальным барьером]
«Чтобы начать — напишите "Да" или позвоните [номер].
Мы свяжемся в течение 2 часов и согласуем старт.» Если есть вопросы: [имя], [телефон], [telegram]
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
``` **Правила КП:**
- Заголовок = выгода клиента, не название продукта
- Максимум 2 страницы. Длинное КП не читают до конца
- Цена — после ценности, с ROI расчётом
- Один чёткий CTA
- Срок действия — создаёт urgency
- Версионность КП — отслеживать какую версию читали --- ## 8. Follow-up цепочки **Триггер:** `follow-up`, `цепочка касаний`, `напомнить клиенту` ```
🔄 FOLLOW-UP ЦЕПОЧКА: [контекст]
Канал: [TG/WA/Email/Phone] ДЕНЬ 0: [Первый контакт / встреча / отправка КП]
→ Сразу после: «[Имя], спасибо за [встречу/разговор]. Кратко фиксирую договорённости: [суть]. Следующий шаг: [что и когда]. Всё верно?» ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ДЕНЬ 1 (если не ответил на «фиксацию»):
«[Имя], как и обещал — [материал/кейс/ссылка]. Специально выбрал для вашей ситуации: [1 предложение почему]. Если вопросы — пишите.» → ЕСЛИ ответил: поблагодарить + назначить следующий шаг
→ ЕСЛИ не ответил: перейти к ДЕНЬ 3 ДЕНЬ 3:
«[Имя], [новый угол — инсайт/факт/кейс из их ниши]. Это напомнило о нашем разговоре про [тема]. Успели посмотреть материал?» → ЕСЛИ ответил: продолжить диалог → закрывать
→ ЕСЛИ не ответил: перейти к ДЕНЬ 7 ДЕНЬ 7:
«[Имя], подготовил для вас [ценность: чек-лист / шаблон / расчёт]. [1 предложение почему это полезно именно им]. Буду рад если поможет — даже если пока не готовы к сотрудничеству.» → ЕСЛИ ответил с интересом: вернуться к переговорам
→ ЕСЛИ сказал "пока не актуально": уточнить когда → поставить reminder ДЕНЬ 14:
«[Имя], вопрос актуален? Если да — предлагаю [конкретный шаг]. Если нет — скажите честно, не буду отвлекать. И кстати: [новость/кейс/результат который может изменить решение].» → ЕСЛИ ответил "нет": «Понял. Напишу когда будет повод. Удачи!» → в архив
→ ЕСЛИ ответил "да": немедленно назначить встречу ДЕНЬ 21:
«[Имя], [имя менеджера] — последнее сообщение от меня по этой теме. Закрываю задачу в системе. Если станет актуально — я здесь: [контакт]. Успехов с [их задача/проект]!» ДЕНЬ 90 (авто-реактивация):
«[Имя], давно не общались! [Новый повод — результат клиента / новый продукт / сезон]. [1 конкретный инсайт релевантный для них]. Всё ещё занимаетесь [их направление]?» ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ПРАВИЛА FOLLOW-UP:
• Каждое касание = новая ценность (никогда «ну что, решили?»)
• Максимум 5-7 касаний до отправки в архив
• СТОП при явном «нет» — нарушение = спам = блокировка
• Канал: тот же через который общались (TG→TG, email→email)
• Время: рабочие часы, не выходные (если не договорились иначе)
• Тема email всегда разная — иначе фильтруется
``` --- ## 9. Квалификация лидов (BANT + MEDDIC) **Триггер:** `квалифицируй:`, `оцени лид`, `BANT`, `MEDDIC` ```
🎯 КВАЛИФИКАЦИЯ ЛИДА: [имя / компания]
Источник: [откуда пришёл]
Дата: [DD.MM.YYYY] ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ BANT — БАЗОВАЯ КВАЛИФИКАЦИЯ: B — БЮДЖЕТ:
• Статус: [есть / нет / не знаем]
• Сумма: [диапазон]
• Вопрос: «Какой бюджет закладываете на [задачу]?»
• Вопрос если скрывает: «Что для вас означало бы "дорого"?»
• Score: 0 / 0.5 / 1 A — AUTHORITY (ЛПР):
• Это ЛПР: [да / нет / частично]
• Кто принимает: [должность]
• Кто влияет: [список ролей]
• Вопрос: «Кто ещё участвует в принятии решения?»
• Score: 0 / 0.5 / 1 N — NEED (потребность):
• Боль есть: [да / нет]
• Какая: [описание]
• Срочность боли: [горит / можно подождать / нет боли]
• Вопрос: «Что сейчас не устраивает в [текущем решении]?»
• Score: 0 / 0.5 / 1 T — TIMELINE (сроки):
• Когда нужно: [дата / квартал]
• Срочность: [горячий / тёплый / холодный]
• Причина срока: [дедлайн / сезон / стратегия]
• Вопрос: «Когда планируете запуск?»
• Score: 0 / 0.5 / 1 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ MEDDIC — УГЛУБЛЁННАЯ КВАЛИФИКАЦИЯ (для крупных сделок): M — METRICS (измеримая ценность):
«Как будете измерять успех?» / «Что должно измениться в цифрах?» E — ECONOMIC BUYER (финансовый ЛПР):
«Кто подписывает договор такого масштаба?»
«Когда мне встретиться с [имя] — это возможно?» D — DECISION CRITERIA (критерии решения):
«По каким параметрам будете выбирать?»
«Что важнее — цена, скорость внедрения или функционал?» D — DECISION PROCESS (процесс принятия решения):
«Как выглядит процесс согласования?»
«Какие этапы пройдёт это решение прежде чем попасть на подпись?» I — IDENTIFY PAIN (идентифицированная боль):
«Что произойдёт если не решить эту задачу?»
«Как это влияет на [ключевой KPI]?» C — CHAMPION (внутренний чемпион):
Есть ли человек внутри компании, который лоббирует наше решение?
«Как я могу помочь вам обосновать это решение внутри?» ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ИТОГОВАЯ ОЦЕНКА: BANT Score: [сумма] / 4 A (3.5-4.0) — ГОРЯЧИЙ: все критерии, закрывать сейчас
B (2.0-3.0) — ТЁПЛЫЙ: есть потребность, работать активно
C (1.0-1.5) — ХОЛОДНЫЙ: в nurture, follow-up через 1-3 мес
D (0-0.5) — МУСОР: дисквалификация, не тратить ресурс РЕКОМЕНДУЕМЫЙ СЛЕДУЮЩИЙ ШАГ: [конкретное действие]
ОТВЕТСТВЕННЫЙ: [менеджер]
ДАТА СЛЕДУЮЩЕГО КОНТАКТА: [дата]
``` --- ## 10. Дожим (закрытие сделки) **Триггер:** `дожим`, `как закрыть сделку`, `клиент тянет` ```
🎯 СТРАТЕГИЯ ДОЖИМА: [ситуация] ДИАГНОЗ (определить реальный блокер):
□ Нет urgency — клиент не горит
□ Нет доверия — сомневается в результате
□ Нет бюджета — реально нет денег
□ Не ЛПР — нужно согласование выше
□ Страх ошибки — боится принять неверное решение
□ Конкурент — рассматривает альтернативу
□ Внутренние приоритеты — другие задачи важнее ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ТАКТИКА ПОД ДИАГНОЗ: [НЕТ URGENCY]:
«[Имя], что изменится если отложить на месяц?»
→ Показать стоимость промедления в деньгах/возможностях
«За следующий месяц вы потеряете [X] из-за [проблема]. Плюс предложение с [условие] действует до [дата].» [НЕТ ДОВЕРИЯ]:
«Что именно вызывает сомнение — результат или то что мы справимся?»
→ Кейс из их ниши + контакт клиента для референс-звонка
→ Гарантия возврата / тестовый период / пилот за минимальный бюджет [НЕТ БЮДЖЕТА]:
«Когда следующий бюджетный цикл?»
→ Минимальный пакет / MVP за [минимальная сумма]
→ Рассрочка: [X] / мес на [N] месяцев
→ «Если покажу что это окупается за [срок] — можно выделить?» [НЕ ЛПР]:
«Могу ли я поговорить с [имя ЛПР] напрямую?»
→ Помочь подготовить презентацию для ЛПР
→ Провести встречу с несколькими стейкхолдерами
→ «Что вам нужно от меня, чтобы ЛПР сказал да?» [СТРАХ ОШИБКИ]:
«Понимаю. Что должно произойти, чтобы вы были уверены?»
→ Гарантия возврата / SLA / штрафные санкции при невыполнении
→ Пилот на ограниченном объёме
→ Референс — звонок с текущим клиентом из той же ниши [КОНКУРЕНТ]:
«На каком этапе вы сейчас с ними?»
→ Не критиковать конкурента — сравнить по конкретным пунктам
→ Выяснить главный критерий выбора → показать преимущество именно там
→ «Если всё будет одинаково — что станет решающим?» [ДРУГИЕ ПРИОРИТЕТЫ]:
«Когда этот проект станет приоритетным?»
→ Согласовать конкретную дату
→ Зарезервировать место / ресурс
→ «Давайте сделаем минимальный старт сейчас — [1 небольшой шаг]. Основную работу начнём когда разгрузитесь.» ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ФИНАЛЬНЫЕ ТАКТИКИ (если ничего не сработало): 1. ПРЯМОЙ ВОПРОС:
«[Имя], мы общаемся [N] недель. Скажите прямо — что мешает начать? Хочу помочь, не давить.» 2. ЛОЖНЫЙ УХОД:
«Понимаю, это не для всех и не всегда. Если не ваш вариант — скажите, ценю честность.»
→ Часто заставляет клиента сформулировать реальное возражение 3. АЛЬТЕРНАТИВНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ:
«Давайте попробуем иначе: [другой формат / пакет / условия]. Что думаете?» 4. ДЕДЛАЙН С ПРИЧИНОЙ:
«[Имя], у меня есть [ресурс/место/условие] до [дата]. После — [конкретное изменение]. Стоит зафиксировать?»
``` --- ## 11. Win/Loss Analysis **Триггер:** `winloss`, `win loss`, `разбор сделок`, `почему проиграли`, `анализ побед` ```
🔍 WIN/LOSS АНАЛИЗ — [период]
Модель: claude-sonnet-4-6 | Режим: аналитика ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ВЫИГРАННЫЕ СДЕЛКИ ([N] шт., [сумма]): │ Клиент │ Сумма │ Цикл │ Источник │ Решающий фактор │
│────────│───────│──────│──────────│─────────────────│
│ [имя] │ [сум] │ [дн] │ [канал] │ [что решило] │ ПАТТЕРНЫ ПОБЕД:
□ Источники, дающие наибольшую конверсию: [список]
□ Средний цикл сделки в выигранных: [дни]
□ Чаще всего решающий фактор: [топ-3]
□ Типичный профиль клиента который покупает: [описание]
□ На какой стадии чаще всего закрывалось: [стадия]
□ Какие возражения преодолели успешно: [список] ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ПРОИГРАННЫЕ СДЕЛКИ ([N] шт., [сумма]): │ Клиент │ Сумма │ Стадия потери │ Причина │ Конкурент │
│────────│───────│───────────────│─────────│───────────│
│ [имя] │ [сум] │ [стадия] │ [почему]│ [кто] │ ПРИЧИНЫ ПОРАЖЕНИЙ (по частоте):
1. [Причина 1] — [X сделок] — [% от потерь]
2. [Причина 2] — [X сделок] — [% от потерь]
3. [Причина 3] — [X сделок] — [% от потерь] УПРАВЛЯЕМЫЕ vs НЕУПРАВЛЯЕМЫЕ причины:
• Управляемые (можем исправить): [список]
• Неуправляемые (рынок, бюджет клиента): [список] ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ АНАЛИЗ ПО СТАДИЯМ: │ Стадия │ Вошло │ Вышло │ Конверсия │ Потери │
│─────────────────────│───────│───────│───────────│────────│
│ Лид → Квалификация │ [N] │ [N] │ [X%] │ [N] │
│ Квалиф → КП │ [N] │ [N] │ [X%] │ [N] │
│ КП → Переговоры │ [N] │ [N] │ [X%] │ [N] │
│ Переговоры → Оплата │ [N] │ [N] │ [X%] │ [N] │
│ Общая │ [N] │ [N] │ [X%] │ [N] │ УЗКОЕ МЕСТО ВОРОНКИ: [стадия с наибольшими потерями] ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ КОНКУРЕНТНЫЙ АНАЛИЗ:
│ Конкурент │ Частота встреч │ Побед у них │ Наших побед │ Их преимущество │
│───────────│────────────────│─────────────│─────────────│─────────────────│
│ [имя] │ [X раз] │ [X%] │ [X%] │ [что] │ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ РЕКОМЕНДАЦИИ (конкретные действия): QUICK WINS (дают результат за 2-4 недели):
→ [Действие 1]: [ожидаемый эффект]
→ [Действие 2]: [ожидаемый эффект] СИСТЕМНЫЕ ИЗМЕНЕНИЯ (1-3 месяца):
→ [Изменение 1]: [ожидаемый эффект]
→ [Изменение 2]: [ожидаемый эффект] ПРОДУКТОВЫЕ ВЫВОДЫ (для команды продукта):
→ [Инсайт 1 из потерянных сделок]
→ [Инсайт 2]
``` --- ## 12. Unit-экономика продаж **Триггер:** `юнит-экономика`, `unit экономика`, `экономика продаж`, `средний чек`, `CAC`, `LTV` ```
💰 UNIT-ЭКОНОМИКА ПРОДАЖ — [период] ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ БАЗОВЫЕ МЕТРИКИ: СРЕДНИЙ ЧЕК (ACV — Average Contract Value):
Формула: Выручка / Количество сделок
Ваши данные: [X руб] / [N сделок] = [Y руб] Анализ по сегментам:
│ Сегмент │ Средний чек │ % сделок │ % выручки │
│─────────│─────────────│──────────│───────────│
│ Малый │ [X руб] │ [X%] │ [X%] │
│ Средний │ [X руб] │ [X%] │ [X%] │
│ Крупный │ [X руб] │ [X%] │ [X%] │ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ЦИКЛ СДЕЛКИ:
Формула: Средний срок от первого контакта до оплаты (дни) По стадиям:
│ Стадия │ Средний срок │ Медиана │
│─────────────────────│──────────────│─────────│
│ Лид → квалификация │ [X дней] │ [X дн] │
│ Квалиф → КП │ [X дней] │ [X дн] │
│ КП → оплата │ [X дней] │ [X дн] │
│ ИТОГО │ [X дней] │ [X дн] │ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ CONVERSION RATE ПО ЭТАПАМ:
│ Этап │ Конверсия │ Норма B2B │ Статус │
│─────────────────────│───────────│───────────│────────│
│ Лид → квалификация │ [X%] │ 20-30% │ [OK/!] │
│ Квалиф → встреча │ [X%] │ 40-60% │ [OK/!] │
│ Встреча → КП │ [X%] │ 60-80% │ [OK/!] │
│ КП → переговоры │ [X%] │ 30-50% │ [OK/!] │
│ Переговоры → оплата │ [X%] │ 40-70% │ [OK/!] │
│ Лид → оплата (общая)│ [X%] │ 5-15% │ [OK/!] │ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ СТОИМОСТЬ ПРИВЛЕЧЕНИЯ (CAC):
Формула: Расходы на продажи за период / Новые клиенты за период Расходы на продажи:
• Зарплата менеджеров: [X руб]
• Инструменты (CRM, сервисы): [X руб]
• Реклама/лидген: [X руб]
• ИТОГО: [X руб] CAC = [X руб] / [N клиентов] = [Y руб] на клиента ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ LIFETIME VALUE (LTV):
Формула: Средний чек × Среднее количество покупок × Средний срок жизни клиента
Простая: LTV = Средний чек × Retention Rate / Churn Rate Ваши данные:
• Средний чек повторной покупки: [X руб]
• Среднее покупок/год: [N]
• Средний срок жизни клиента: [X мес]
• LTV = [X руб] ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ КЛЮЧЕВЫЕ СООТНОШЕНИЯ: LTV:CAC = [LTV] / [CAC] = [X]
• < 1 — катастрофа, бизнес убыточен
• 1-3 — плохо, нужно улучшать
• 3-5 — хорошо
• > 5 — отлично, можно агрессивно масштабировать Срок окупаемости CAC = CAC / (ACV × маржа) = [X мес]
• Норма: < 12 месяцев
• Отлично: < 6 месяцев ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ПРОГНОЗ ВЫРУЧКИ: Текущие показатели:
• Лидов в месяц: [N]
• Общая конверсия лид→сделка: [X%]
• Средний чек: [Y руб]
• Сделок/месяц: [N × X%] = [N]
• Выручка/месяц: [N × Y] = [Z руб] Сценарии роста:
│ Сценарий │ Лиды │ Конверсия │ Чек │ Выручка │
│────────────────────│───────│───────────│───────│─────────│
│ Текущий │ [N] │ [X%] │ [Y] │ [Z] │
│ +20% лидов │ [N×1.2]│ [X%] │ [Y] │ [Z×1.2]│
│ +20% конверсии │ [N] │ [X×1.2%] │ [Y] │ [Z×1.2]│
│ +20% чека │ [N] │ [X%] │ [Y×1.2]│ [Z×1.2]│
│ Оптимальный (все+20%)│[N×1.2]│[X×1.2%]│[Y×1.2]│[Z×1.73]│ РЫЧАГИ РОСТА (по приоритету ROI):
1. Конверсия КП→оплата (+5%) → +[X руб/мес]
2. Средний чек (+15%) → +[X руб/мес]
3. Цикл сделки −20% → +[X сделок/мес]
4. Объём лидов (+30%) → +[X руб/мес] ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ БЕНЧМАРКИ ПО НИШАМ:
│ Ниша │ Цикл сделки │ Конверсия │ CAC/LTV │
│───────────────────│─────────────│───────────│──────────│
│ SaaS SMB │ 7-30 дн │ 5-15% │ 1:5+ │
│ SaaS Enterprise │ 60-180 дн │ 3-8% │ 1:8+ │
│ IT-услуги │ 14-45 дн │ 10-20% │ 1:4+ │
│ Агентства │ 7-21 дн │ 15-25% │ 1:3+ │
│ Производство B2B │ 30-90 дн │ 5-12% │ 1:6+ │
│ Недвижимость │ 30-120 дн │ 2-5% │ 1:10+ │
``` --- ## 13. Разбор диалога / Win/Loss отдельной сделки **Триггер:** `разбор:`, `что не так в диалоге`, `почему не купил` ```
🔍 РАЗБОР ДИАЛОГА/СДЕЛКИ
Модель: claude-sonnet-4-6 | Режим: анализ КОНТЕКСТ:
• Что это был за клиент: [профиль]
• Источник: [канал]
• Продукт/услуга: [что продавали]
• Результат: [купил / не купил / отложил]
• Цикл: [сколько дней] ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ЧТО БЫЛО ХОРОШО:
✅ [момент 1] — почему это правильно
✅ [момент 2] — почему это правильно ЧТО ПОШЛО НЕ ТАК:
❌ [ошибка 1] Что произошло: [описание] Почему это ошибка: [объяснение] Как правильно: [альтернатива] ❌ [ошибка 2] Что произошло: [описание] Почему это ошибка: [объяснение] Как правильно: [альтернатива] УПУЩЕННЫЕ ВОЗМОЖНОСТИ:
⚠ [момент где можно было закрыть / углубить / повернуть]
⚠ [момент где возражение можно было поймать раньше] ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ДИАГНОЗ (реальная причина результата):
[1-3 предложения — системная причина, не поверхностная] ПАТТЕРН:
□ Это единичный случай
□ Это повторяющийся паттерн → требует системного изменения РЕКОМЕНДАЦИЯ НА СЛЕДУЮЩИЙ КОНТАКТ С ЭТИМ КЛИЕНТОМ:
[конкретный план — что сказать, когда, с каким углом] СИСТЕМНОЕ ИЗМЕНЕНИЕ В СКРИПТЕ/ПРОЦЕССЕ:
[что изменить чтобы это не повторялось с другими клиентами]
``` --- ## 14. Шаблоны продаж **Триггер:** `шаблоны`, `шаблон [тип]` ### Первое сообщение (холодное)
```
[Имя], [конкретный триггер — увидел что / знаю что].
[1 фраза — ценность без воды].
[Кейс или факт — 1 предложение с цифрой].
Интересно? Расскажу детали за 2 минуты.
``` ### Ответ на заявку (первые 5 минут)
```
[Имя], спасибо за заявку!
Чтобы подготовить точное предложение под вашу задачу — уточню:
1. [Вопрос по главной задаче]
2. [Вопрос по срокам/бюджету]
Ответите — подготовлю варианты в течение часа.
``` ### После встречи/звонка
```
[Имя], спасибо за время!
Фиксирую договорённости:
• Задача: [что нужно]
• Решение: [что предлагаем]
• Следующий шаг: [что, кто, когда]
Если что-то упустил — поправьте. Начнём?
``` ### Реактивация старого лида
```
[Имя], [X мес] назад общались про [тема].
[Новый повод — что изменилось: продукт / кейс / ситуация].
Актуально снова? Буду рад обсудить.
``` ### Запрос отзыва
```
[Имя], прошло [срок] с начала работы.
Как результаты? Всё устраивает?
Если да — буду благодарен за короткий отзыв (2-3 предложения).
Если нет — скажите что исправить.
``` ### Допродажа текущему клиенту
```
[Имя], по результатам [X мес] работы:
[Результат 1 который получили], [Результат 2].
Вижу возможность [новая ценность] — для этого есть [продукт/опция].
Интересно рассмотреть? 15 минут покажу как.
``` ### Письмо после "пришлите КП"
```
Тема: [Имя], КП по [задача] — как и договорились [Имя], прикладываю КП. Специально подготовил под вашу задачу — [1 предложение что адаптировал].
Ключевое: [главная выгода из КП].
Кейс из вашей ниши: [компания] → [результат за срок]. Позвоню завтра в [время] — окей? [Имя менеджера]
[Контакт]
``` --- ## 15. Метрики продаж (полная таблица) | Метрика | Формула | Норма B2B | Действие если хуже нормы |
|---------|---------|-----------|--------------------------|
| Конверсия лид→сделка | Сделки / Лиды × 100 | 5-15% | Улучшить квалификацию и скрипт |
| Конверсия встреча→КП | КП / Встречи × 100 | 60-80% | Углубить выявление потребности (SPIN) |
| Конверсия КП→оплата | Оплаты / КП × 100 | 20-40% | Проработать возражения, дожим |
| Средний чек | Выручка / Сделок | Бенчмарк ниши | Апсейл, другой сегмент, пакеты |
| Цикл сделки | Дни лид→оплата | 7-30 дн (SMB) | Создать urgency, ускорить квалификацию |
| CAC | Расходы продаж / Клиентов | < LTV / 3 | Снизить CAC или поднять LTV |
| LTV | Чек × Покупки × Срок | > CAC × 3 | Retention, допродажи, upsell |
| Retention | Повторные / Все × 100 | >30% | Онбординг, NPS, CS |
| Касаний до закрытия | Среднее контактов | 3-7 | Оптимизировать follow-up |
| Activity per rep | Звонков+встреч/нед | 30-50 | Автоматизация рутины |
| Win rate | Выигранных / Всех × 100 | 20-35% | Win/loss анализ, обучение |
| Pipeline coverage | Pipeline / План | 3x | Усилить лидген | --- ## 16. Антипаттерны (ЗАПРЕЩЕНО) - «Здравствуйте, меня зовут..., я из компании...» — скучное открытие, закрывают
- Длинные монологи — клиент уходит на 3-м предложении
- «Может быть интересно» — слабая подача, нет уверенности
- Давление без ценности — «ну что, берёте?»
- Одинаковый follow-up — каждое касание = новая ценность
- Спорить с клиентом — присоединяйся, потом переводи
- Продавать фичи вместо выгод — «есть API» vs «экономите 5 часов/нед»
- Игнорировать «нет» — остановись, зафиксируй причину, уйди красиво
- Снижать цену без причины — убивает маржу и доверие к продукту
- Не фиксировать договорённости — «устно договорились» = не договорились
- Пропускать next step — каждый контакт должен заканчиваться конкретным следующим шагом
- Квалифицировать по ощущениям — только по критериям (BANT/MEDDIC)
- Работать без CRM — всё что не записано, не существует
- Звонить без триггера — «просто так звоню» = неуважение к времени клиента --- ## 17. Интеграция с OpenClaw - Сделки и лиды хранятся в memory/ агента, синхронизируются через Supabase
- Работает с AI-Поддержка: клиент из поддержки → триггер лида на допродажу
- Работает с AI-Аналитик: данные воронки → автоматический дашборд и прогнозы
- Работает с Контент-мастер: кейсы → контент → новые лиды
- Follow-up ставится на таймер через AI-Офис
- Win/loss данные → автоматически в отчёт для OpenClaw --- ## USE-CASES: реалистичные примеры вывода ### Use-case 1: Холодный звонок — SaaS для логистики **Контекст:** Продаём TMS (систему управления перевозками), цена 25 000 руб/мес, ниша — логистические компании от 10 машин. **Запрос:**
```
скрипт звонка: холодный, TMS для логистики, 25000 руб/мес
``` **Вывод:**
```
=== СКРИПТ ХОЛОДНОГО ЗВОНКА: TMS для логистики === [ОТКРЫТИЕ — 30 сек]
"Добрый день, [Имя]. Меня зовут Алексей, компания ТрансТех.
Звоню по короткому вопросу — у вас сейчас диспетчеры вручную
планируют маршруты или уже есть какая-то система?" [SPIN-БЛОК — квалификация]
S: "Сколько машин в парке сейчас?"
S: "Как выглядит процесс планирования рейсов — Excel, 1С, что-то ещё?"
P: "Бывает, что машины ходят полупустые или маршруты накладываются?"
P: "Сколько времени диспетчер тратит на один день планирования?"
I: "Если считать в деньгах — что обходится дороже: переработка диспетчеров или холостые прогоны?"
N: "Если бы маршруты оптимизировались автоматически за 5 минут вместо 2 часов — что это изменило бы для бизнеса?" [ПРЕЗЕНТАЦИЯ — 1 минута]
"Наша система TMS берёт данные о заказах и автоматически строит
оптимальные маршруты. В среднем клиенты экономят 18% на топливе
и 3 часа диспетчерского времени в день. Стоимость — 25 000 руб/мес,
окупается за 6–8 недель." [ЗАКРЫТИЕ]
"Хочу предложить 30-минутное демо под ваш парк — покажу на реальных
данных. Когда удобно: завтра в 11 или в четверг?" --- ВЕТВИ ВОЗРАЖЕНИЙ --- [ДОРОГО]
"25 000 — это примерно 1 холостой рейс Газели в месяц. Наши клиенты
экономят 4–6 таких рейсов. Готов показать расчёт под ваш парк — займёт 10 минут." [ЕСТЬ РЕШЕНИЕ]
"Понимаю. Скажите — текущее решение само строит маршруты или
диспетчер всё равно поправляет вручную? (ответ) Именно для этого
случая у нас есть модуль автоматической коррекции." [НЕ СЕЙЧАС]
"Хорошо. Когда у вас обычно закрывается бюджетный вопрос — Q3 или
конец года? Поставлю напоминание и свяжусь в нужное время." [ПРИШЛИТЕ КП]
"Пришлю. Чтобы КП было точным — скажите: сколько машин в парке
и какова средняя дальность рейса? Тогда укажу конкретную экономию."
``` **Признак сильного выхода:** скрипт содержит 4 SPIN-вопроса, 4 ветви возражений и конкретный следующий шаг с альтернативным закрытием. --- ### Use-case 2: SPIN-сессия — HR-tech для рекрутинговых агентств **Контекст:** Продаём AI-скрининг резюме, ниша — рекрутинговые агентства от 5 рекрутеров. **Запрос:**
```
SPIN для рекрутинг
``` **Вывод:**
```
=== SPIN-ВОПРОСЫ: AI-скрининг для рекрутинга === [S — СИТУАЦИОННЫЕ: текущее положение дел]
S1. "Сколько вакансий одновременно ведёт один рекрутер?"
S2. "Как сейчас происходит первичный отбор резюме — вручную или есть фильтры в ATS?"
S3. "Откуда приходит основной поток резюме: HH, LinkedIn, реферальные?"
S4. "Какой средний срок закрытия вакансии у вас сейчас?"
S5. "Сколько резюме в среднем рекрутер смотрит на одно финальное интервью?" [P — ПРОБЛЕМНЫЕ: где болит]
P1. "Часто бывает, что кандидат прошёл несколько этапов — и только потом выяснилось, что не соответствует требованиям?"
P2. "Рекрутеры жалуются, что тратят много времени на нерелевантные резюме?"
P3. "Бывает, что хорошего кандидата потеряли — потому что он пришёл в пиковый период и просто не успели рассмотреть?"
P4. "Клиент жалуется на длинный срок подбора — это влияет на продление контрактов?"
P5. "Насколько субъективен первичный отбор — разные рекрутеры по-разному оценивают одного кандидата?" [I — ИЗВЛЕКАЮЩИЕ: последствия проблемы]
I1. "Если рекрутер тратит 40% времени на нерелевантные резюме — сколько дополнительных вакансий он мог бы вести?"
I2. "Один пропущенный хороший кандидат — это потеря гонорара. Как часто такое случается за квартал?"
I3. "Долгий срок закрытия вакансий — клиенты из-за этого уходят к конкурентам?"
I4. "Субъективность при отборе — были ли случаи конфликтов или жалоб от клиентов?"
I5. "Если посчитать: рекрутер 40 часов в неделю, 30% — нерелевантный скрининг — это сколько стоит агентству в месяц?" [N — НАПРАВЛЯЮЩИЕ: ценность решения]
N1. "Если первичный скрининг займёт 10 минут вместо 3 часов — как это изменит загрузку команды?"
N2. "Если система гарантирует, что ни один подходящий кандидат не выпадет из воронки — как это повлияет на качество закрытия?"
N3. "Если срок подбора сократится на 30% — сможете ли вы взять больше клиентов при той же команде?"
N4. "Если объективность скрининга станет стандартом — как это отразится на отношениях с клиентами?"
N5. "Что для вас важнее: сначала увеличить скорость закрытия или снизить стоимость плохих наймов?"
``` **Признак сильного выхода:** 20 вопросов (по 5 в каждом блоке), все под нишу рекрутинга, каждый ведёт к осознанию ценности AI-скрининга. --- ### Use-case 3: Pipeline report — 6 сделок на разных стадиях **Контекст:** Digital-агентство, 6 активных сделок от лида до подписи. **Запрос:**
```
pipeline: АльфаБанк 450К квалификация, СтройГрупп 180К КП отправлено 5 дн назад,
ТехноПро 320К переговоры ждут ЛПР, МедиаПлюс 90К новый лид вчера,
ФудТех 250К договор на подписи, РитейлПро 150К КП без ответа 10 дней
``` **Вывод:**
```
=== PIPELINE REPORT: Digital-агентство ===
Дата: 16.04.2026 | Сделок: 6 | Общий объём: 1 440 000 руб ──────────────────────────────────────────────
СТАДИИ СДЕЛОК
──────────────────────────────────────────────
🔵 МедиаПлюс │ 90 000 руб │ НОВЫЙ ЛИД │ Вчера → Action: квалифицировать сегодня, выяснить бюджет и ЛПР 🟡 АльфаБанк │ 450 000 руб │ КВАЛИФИКАЦИЯ │ Текущая → Action: назначить демо или SPIN-сессию на этой неделе 🟡 СтройГрупп │ 180 000 руб │ КП ОТПРАВЛЕНО│ 5 дней → Action: follow-up звонок сегодня, уточнить статус рассмотрения 🔴 РитейлПро │ 150 000 руб │ КП ОТПРАВЛЕНО│ 10 дней ⚠️ → Action: СРОЧНО — позвонить, узнать причину молчания или закрыть 🟠 ТехноПро │ 320 000 руб │ ПЕРЕГОВОРЫ │ Ждут ЛПР → Action: запросить встречу с ЛПР напрямую, не ждать посредника 🟢 ФудТех │ 250 000 руб │ ДОГОВОР │ На подписи → Action: уточнить дату подписи, предложить помощь с согласованием ──────────────────────────────────────────────
ПРОГНОЗ ВЫРУЧКИ (взвешенный)
──────────────────────────────────────────────
МедиаПлюс 90К × 10% = 9 000 руб
АльфаБанк 450К × 25% = 112 500 руб
СтройГрупп 180К × 40% = 72 000 руб
РитейлПро 150К × 15% = 22 500 руб ← снижен из-за просрочки
ТехноПро 320К × 50% = 160 000 руб
ФудТех 250К × 85% = 212 500 руб
─────────────────────────────────────
ИТОГО ПРОГНОЗ: 588 500 руб ──────────────────────────────────────────────
RED FLAGS 🚩
──────────────────────────────────────────────
1. РитейлПро — 10 дней без ответа на КП. Стандарт: >7 дней = сделка остывает. Риск: потеря 150К. Требуется немедленный контакт.
2. ТехноПро — переговоры заморожены без доступа к ЛПР. Риск: конкурент зайдёт напрямую. Нужен выход на ЛПР в обход. ──────────────────────────────────────────────
РЕКОМЕНДАЦИИ
──────────────────────────────────────────────
1. Приоритет дня: РитейлПро (звонок) + ФудТех (дата подписи)
2. На этой неделе: АльфаБанк (демо) + ТехноПро (ЛПР)
3. Следующий follow-up СтройГрупп — не позже 17.04
4. МедиаПлюс квалифицировать до конца дня
``` **Признак сильного выхода:** каждая сделка имеет конкретный action item, прогноз взвешен по вероятности, red flags выделены с объяснением риска. --- ### Use-case 4: Обработка возражения "у нас уже есть CRM" **Контекст:** Продаём AI-Продажник PRO, клиент работает в amoCRM. **Запрос:**
```
возражение: "У нас уже есть amoCRM, зачем нам ещё что-то?"
``` **Вывод:**
```
=== ОБРАБОТКА ВОЗРАЖЕНИЯ: "У нас уже есть amoCRM" === [ВАРИАНТ 1 — МЯГКИЙ, через ПСД: Принять → Смягчить → Довести]
"Отлично, amoCRM — хороший выбор для хранения сделок. (П)
Вопрос не в том, чтобы заменить CRM — мы работаем поверх неё. (С)
AI-Продажник генерирует скрипты, обрабатывает возражения и считает
pipeline прямо в вашем контексте, а данные остаются в amoCRM. (Д)
Покажу, как это выглядит на практике — займёт 10 минут?" [ВАРИАНТ 2 — через ВОПРОС]
"Понимаю. Скажите — amoCRM подсказывает менеджеру, что говорить
на каждом этапе сделки? Или это остаётся на усмотрение продавца?
(ответ клиента)
Именно эту часть — скрипты, возражения, SPIN-вопросы — мы и закрываем.
CRM хранит историю, мы помогаем вести разговор." [ВАРИАНТ 3 — через КЕЙС]
"Именно так думал руководитель отдела продаж в IT-компании Сигма.
У них тоже была amoCRM. После подключения AI-Продажника конверсия
на этапе КП→договор выросла на 23% — просто потому что менеджеры
перестали импровизировать на звонке. CRM и AI — это не конкуренты,
это разные уровни." --- ВЕТВЛЕНИЯ ЕСЛИ НЕ СРАБОТАЛО --- Клиент: "Нам этого достаточно"
→ "Хорошо. Последний вопрос: вы довольны текущей конверсией из КП в договор?" Если <70% → "Именно это мы и улучшаем. Предлагаю 2 недели без обязательств." Клиент: "Это дополнительные расходы"
→ "Понимаю. Один закрытый дополнительный контракт в месяц покроет всё. Покажу расчёт под ваш средний чек?" Клиент: "Надо согласовать с командой"
→ "Конечно. Подготовлю одностраничный расчёт ROI для вашего руководителя. Кому адресовать — вам или напрямую?"
``` **Признак сильного выхода:** три разных подхода (ПСД, вопрос, кейс) плюс ветвления для продолжения разговора при любом ответе клиента. --- ### Use-case 5: Win/Loss анализ за месяц **Контекст:** IT-компания, март 2026: 5 побед, 8 поражений. **Запрос:**
```
winloss: март. Побеждали: быстрая реакция, демо, кейсы.
Проигрывали: цена (3), долгий цикл (2), конкурент (2), неизвестно (1).
``` **Вывод:**
```
=== WIN/LOSS АНАЛИЗ: март 2026 ===
IT-компания | Побед: 5 | Поражений: 8 | Win Rate: 38% ──────────────────────────────────────────────
ПАТТЕРНЫ ПОБЕД (5 сделок)
──────────────────────────────────────────────
✅ Быстрая реакция — упоминается в 5/5 победах Вывод: скорость ответа = конкурентное преимущество №1 ✅ Демо продукта — критичный этап воронки Вывод: без демо вероятность закрытия падает. Демо обязательно. ✅ Кейсы/референсы — снимают страх покупки Вывод: кейсы под нишу клиента = главный аргумент на этапе КП ──────────────────────────────────────────────
ПРИЧИНЫ ПОРАЖЕНИЙ (8 сделок)
──────────────────────────────────────────────
💸 Цена — 3 сделки (37% поражений)
🕐 Долгий цикл — 2 сделки (25% поражений)
🥊 Конкурент — 2 сделки (25% поражений)
❓ Неизвестно — 1 сделка (13% поражений) ──────────────────────────────────────────────
УПРАВЛЯЕМЫЕ vs НЕУПРАВЛЯЕМЫЕ ПРИЧИНЫ
──────────────────────────────────────────────
УПРАВЛЯЕМЫЕ (можно изменить):
• Цена (3) — работа с ценностью, ROI-аргументация, пакеты входа
• Долгий цикл (2) — ускорение квалификации, чёткий next step на каждом этапе
• Неизвестно (1) — ввести обязательный exit-интервью при потере сделки НЕУПРАВЛЯЕМЫЕ (принять и адаптироваться):
• Конкурент (2) — изучить, кто выиграл и почему, обновить конкурентный лист ──────────────────────────────────────────────
КОНКУРЕНТНЫЙ АНАЛИЗ
──────────────────────────────────────────────
2 поражения из-за конкурента → необходимо:
1. Выяснить кто (прямой вопрос на exit-интервью)
2. Обновить конкурентный лист с ценами и слабыми местами
3. Добавить в скрипт блок "сравнение с лидером рынка" ──────────────────────────────────────────────
QUICK WINS (внедрить до конца апреля)
──────────────────────────────────────────────
1. Стандарт ответа на лид — не позже 15 минут (уже работает, закрепить правило)
2. Демо обязательно для всех сделок >150К — внести в воронку как этап
3. Подготовить 3 кейса по нишам: финтех, ритейл, производство
4. Скрипт ROI-аргументации для возражения "дорого" — внедрить на следующей неделе ──────────────────────────────────────────────
СИСТЕМНЫЕ ИЗМЕНЕНИЯ (апрель–май)
──────────────────────────────────────────────
1. Exit-интервью при потере сделки — обязательный звонок/форма
2. Конкурентный лист — обновлять ежемесячно
3. SLA на скорость ответа — KPI менеджеров
4. Целевой win rate апрель: 50% (с 38%)
``` **Признак сильного выхода:** поражения разделены на управляемые и неуправляемые, quick wins отделены от системных изменений, есть конкретный целевой KPI на следующий месяц. --- ## Быстрый старт 1. Опишите свой продукт: `мой продукт: [что продаёте, кому, за сколько]`
2. Получите скрипт: `скрипт звонка: [ниша]`
3. Выявите потребность глубоко: `SPIN для [ниша]`
4. Клиент возражает: `возражение: "дорого"` — получите 3 ответа с ветвлениями
5. Оцените воронку: `pipeline: [данные по сделкам]`
6. Найдите потери: `winloss: последний месяц`
7. Считайте экономику: `юнит-экономика` — средний чек, CAC, LTV Продажи — это система, а не талант. Система здесь.