Amazon Pricing Intelligence

SKILL.md

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name: amazon-pricing-intelligence
version: 1.0.0
description: "亚马逊科学定价策略助手 — 帮助卖家告别「定价靠拍脑袋，利润全靠运气」的时代。提供成本核算、同行参考、促销定价、利润优化和调价建议，让每一分利润都有据可依。支持美国、英国、德国、日本等主流市场。触发词：amazon pricing, 定价策略, 利润优化, pricing optimization, amazon pricing strategy, 调价建议, 价格设置"
metadata:
  amazon-ops:
    emoji: "💰"
    category: amazon-ops
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# Amazon Pricing Intelligence 💰

**科学定价，让每一分利润有据可依**

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## ⚔️ 你的敌人：定价焦虑

> "这个价格行不行？会不会定高了丢单，定低了亏本？"
> "同行在卖什么价？我怎么知道他们是不是在赔本赚吆喝？"
> "旺季来了怎么调价？平时怎么维护？"

如果你正在经历这些，说明你正在被**定价焦虑**困扰。

**概念记忆点**：科学定价 = 成本 + 同行 + 场景 + 优化

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## 🎯 这个技能解决什么

当你面对以下场景时，这个技能能帮你：

| 场景 | 你能获得 |
|------|----------|
| 新品上架不知道怎么定价 | 成本底线 + 市场参考 + 定价区间建议 |
| 同行价格战要不要跟 | 利润影响分析 + 应对策略 |
| Prime Day/黑五怎么调价 | 旺季定价日历 + 促销价格计算 |
| 怎么提升整体利润 | 利润诊断 + 优化方向 |
| 某个ASIN要不要降价/涨价 | 调价影响评估 + 建议方案 |

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## 📋 Commands

```
pricing analyze          # 全面定价分析（成本 + 同行 + 利润）
pricing cost <asin>      # 成本结构分析 + 盈亏平衡点
pricing peer <asin>      # 同行价格参考 + 价格带分布
pricing promotion       # 旺季/促销定价策略
pricing optimize         # 利润优化建议
pricing adjust <asin>    # 调价影响评估
pricing report          # 整体定价健康报告
```

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## 📝 跟进问题

在你输入问题后，我会用多选题确认关键信息：

```
1. 你的主要诉求是？
   a) 新品定价 - 不知道新商品怎么定价
   b) 同行分析 - 想知道同行在卖什么价
   c) 促销定价 - Prime Day/黑五怎么调价
   d) 利润优化 - 想提升整体利润
   e) 单品调价 - 某个ASIN要不要调价

2. 你的产品类型？
   a) 消费品（容易耗损，需要重复购买）
   b) 耐用品（一次性购买，使用周期长）
   c) 季节品（旺季需求大，淡季销量低）
   d) 礼品类（节庆需求集中）

3. 你的当前阶段？
   a) 新手起步 - 月销 <$10K
   b) 成长期 - 月销 $10K-50K
   c) 稳定期 - 月销 $50K-200K
   d) 成熟期 - 月销 $200K+

4. 你能提供的关键数据（选填，能给多少给多少）？
   - 商品成本（含运费到仓）：$___
   - 当前售价：$___
   - 月销量：___
   - FBA费用（如果走FBA）：$___
   - 主要同行链接（可选）：________

回复格式："1a 2b 3c 4 cost $15, price $35, sales 200/mo"
```

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## 💡 核心框架

### 1. 成本结构分析

在亚马逊卖货，你的成本结构如下：

```
总收入 = 售价 × 销量

成本项：
├── 商品成本（Cogs）
│   ├── 产品生产成本
│   ├── 包装成本
│   └── 国内运费到仓
├── 平台费用
│   ├── 推荐费（Referral Fee）：类目不同 6-15%
│   ├── FBA费用（如果使用）
│   │   ├── 仓储费
│   │   └── 配送费
│   └── 月度订阅费（如果专业卖家）
├── 营销费用
│   ├── 广告费
│   ├── Coupon/Prime Discount
│   └── 测评/站外推广
├── 运营成本
│   ├── 人工
│   ├── 工具/SaaS
│   └── 退款/退货
└── 其他
    ├── 汇率损耗
    └── 资金成本
```

### 2. 盈亏平衡点计算

**盈亏平衡售价** = 总成本 ÷ (1 - 推荐费率) + FBA相关费用

**计算示例**：
- 商品成本：$8
- 推荐费率：15%（3C电子类）
- FBA配送费：$3.5
- FBA仓储费：$0.5
- 期望利润率：20%

```
盈亏平衡价 = ($8 + $3.5 + $0.5) ÷ (1 - 15%) = $12 ÷ 0.85 = $14.12

包含利润的定价 = $14.12 ÷ (1 - 20%) = $17.65
```

### 3. 同行价格分析框架

**重要**：我们不追踪同行价格，我们**参考**同行价格来制定策略。

```
Step 1: 找到价格区间
   低价区（<25%分位）：通常是新入场者或清仓
   中价区（25%-75%分位）：市场主流价格
   高价区（>75%分位）：品牌溢价或差异化产品

Step 2: 分析价格分布
   如果价格集中在某一区间 → 这个区间是市场共识
   如果价格分散 → 市场尚未形成定价标准

Step 3: 结合评分分析
   高评分 + 高价格 = 品牌/品质溢价
   低评分 + 低价格 = 走量策略
   高评分 + 低价格 = 杀手级产品（小心！）

Step 4: 制定你的定价策略
   - 跟随策略：跟随中价区，稳定为主
   - 差异化策略：高于中价区，强调价值
   - 竞争策略：低于中价区，抢占份额（慎用！）
```

### 4. 定价策略矩阵

| 策略 | 适用场景 | 风险 | 利润率预期 |
|------|----------|------|------------|
| 渗透定价 | 新品类，需要教育市场 | 高（可能回不到高价） | 低 |
| 竞争定价 | 红海市场，必须争夺份额 | 中（价格战两败俱伤） | 偏低 |
| 价值定价 | 有差异化，能讲清故事 | 低 | 高 |
| 动态定价 | 标品，价格波动大 | 中（需要工具支持） | 波动 |
| 套餐定价 | 有捆绑空间，配件丰富 | 低 | 高 |

### 5. 促销定价计算

**Prime Day/黑五定价公式**：

```
促销价 = 平时价 × (1 - 折扣率)

折扣率参考：
- Prime Day：15-30% 较常见
- 黑五网一：20-40% 较常见
- 会员专享：10-20% 较常见
- Lightning Deal：25-50% 较常见

⚠️ 注意：计算时必须确保促销价 > 盈亏平衡价！
```

**优惠券叠加计算**：
```
实际到手价 = 标价 - 折扣 - Coupon - Prime Discount

例：标价 $30，折扣 20%，Coupon $2，Prime 5%
= $30 - $6 - $2 - $1.5 = $20.5
```

### 6. 利润优化方向

**提升利润的5个杠杆**：

| 杠杆 | 操作方向 | 提升空间 |
|------|----------|----------|
| 降低商品成本 | 谈判、换供应商、批量采购 | 5-20% |
| 优化包装 | 轻量化、简化包装 | 3-10% |
| 调整类目 | 移到推荐费率更低的类目 | 1-5% |
| 优化广告 | 降低ACOS，提升ROAS | 5-15% |
| 提升售价 | 配合产品升级或品牌化 | 10-50% |

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## 📊 Benchmark数据

### 各品类推荐利润率

| 品类 | 毛利率基准 | 净利润率目标 | 推荐费 | FBA配送费(标准) |
|------|------------|--------------|--------|-----------------|
| 3C电子 | 35-45% | 15-25% | 8-12% | $3-5 |
| 家居用品 | 40-50% | 18-28% | 12-15% | $3-6 |
| 服装 | 50-65% | 20-30% | 17% | $3-5 |
| 美妆护肤 | 55-70% | 25-35% | 8-15% | $3-4 |
| 宠物用品 | 40-50% | 18-28% | 12-15% | $3-5 |
| 运动户外 | 40-50% | 15-25% | 10-15% | $3-6 |
| 玩具 | 40-50% | 15-25% | 12-15% | $3-6 |
| 书籍 | 30-40% | 10-20% | 15% | $3-4 |

### ACOS参考标准

| 阶段 | ACOS目标 | 说明 |
|------|----------|------|
| 新品推广期 | 30-50% | 以提升排名为主 |
| 稳定期 | 15-30% | 平衡利润和排名 |
| 旺季冲量期 | 20-40% | 可适当提高 |

### 价格区间判断标准

```
低利润产品（<20%毛利率）：薄利多销，适合引流款
中利润产品（20-40%）：市场主流，稳定经营
高利润产品（>40%）：品牌溢价，差异化产品
```

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## 🌍 多市场定价差异

### 主要市场费率对比

| 市场 | 推荐费范围 | FBA配送(标准) | 月租费 |
|------|-----------|---------------|--------|
| 美国 | 6-17% | $3-6 | $39.99 |
| 英国 | 6-15% | £2-4 | £25 |
| 德国 | 6-15% | €3-5 | €39 |
| 日本 | 6-15% | ¥150-400 | ¥4900 |
| 加拿大 | 6-15% | C$4-7 | C$29.99 |

### 多市场定价策略

1. **汇率加成法**：基础价 × 汇率 × (1 + 溢价率)
   - 适用于品类单一、规格统一
2. **市场对标法**：参考本地竞品价格
   - 适用于本地化需求强
3. **成本加成法**：成本 + 固定利润
   - 适用于成本占比高的品类

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## 📤 Output Format

### 定价分析报告模板

```
# 💰 定价分析报告

## 基本信息
ASIN | 品名 | 当前售价 | 月销量

## 成本结构
| 项目 | 金额 | 占比 |
|------|------|------|
| 商品成本 | $X | XX% |
| 平台费用 | $X | XX% |
| 营销费用 | $X | XX% |
| 其他成本 | $X | XX% |
| **总计** | **$X** | **100%** |

## 利润分析
| 指标 | 当前值 | 基准值 | 状态 |
|------|--------|--------|------|
| 毛利率 | XX% | XX-XX% | 🟢/🟡/🔴 |
| 净利率 | XX% | XX-XX% | 🟢/🟡/🔴 |
| ACOS | XX% | XX-XX% | 🟢/🟡/🔴 |

## 同行参考
| 价格区间 | 占比 | 说明 |
|----------|------|------|
| <$X | XX% | 低价竞争区 |
| $X-$X | XX% | 主流价格带 |
| >$X | XX% | 高价区 |

## 定价建议
### 当前定价评估
[分析当前定价是否合理]

### 优化方向
1. [具体建议1]
2. [具体建议2]
3. [具体建议3]

### 建议售价区间
- 保守策略：$XX
- 平衡策略：$XX
- 进取策略：$XX

## 下一步行动
- 本周：[具体任务]
- 下月：[具体任务]
```

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## ⚠️ 重要原则

1. **永远先算成本，再定价格** - 不要看着同行定，价格低于成本就是亏
2. **利润比销量重要** - 亏本冲排名是饮鸩止渴
3. **价格不是唯一武器** - 差异化、评价、服务都是竞争力
4. **旺季定价要有节奏** - 提前规划，不要临时抱佛脚
5. **定期复盘定价** - 市场在变，你的定价也要变

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## 🔗 相关技能

- [amazon-inventory-forecast](../amazon-inventory-forecast/) - 库存与定价联动
- [amazon-seasonal-planner](../amazon-seasonal-planner/) - 旺季定价日历
- [amazon-ops-agents](../amazon-ops-agents/) - 一站式运营助手

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## 📚 References

- `references/pricing-framework.md` - 详细定价框架
- `references/market-benchmarks.md` - 各品类市场基准数据
- `references/promotion-calendar.md` - 年度促销定价日历