灰度与推广计划

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# 灰度与推广计划技能 (Promotion Plan Skill)

## 概述

为灰度与推广中的产品制定运营推广计划和全局运营策略。覆盖推广计划模板、全局汇报结构、灰度准入规则、商户画像套餐方法、交叉推荐逻辑。

## 核心参考文档

| 文档 | 链接 | 用途 |
|------|------|------|
| 营销管家销售话术 | https://sqb.feishu.cn/docx/UkiqdYz2coz0gMxpwtXc8MlgnJb | 营销管家产品定义、竞品对标、6场景话术、FAQ 16条、存量过渡政策 |
| 流量币运营方案·详细版 | https://sqb.feishu.cn/wiki/QjEuwgJJbiwSdvkroBtckDo6nog | 流量币战略定位、分层运营、分周执行 |
| 流量币运营方案·OKR版 | https://sqb.feishu.cn/docx/KnCEdCwESoMNvTxwNumcRhaonbh | 流量币北极星、商户分层、业务规则 |
| KDS运营计划 | https://sqb.feishu.cn/docx/QVSHduqIRozR1DxmV0Tcs5r6nXd | KDS三大群体运营、周级甘特图 |
| KDS功能设置 | https://sqb.feishu.cn/wiki/XB9nwgEWKiOaNIkgQYBc3q8Anwd | KDS产品功能介绍 |
| 视频追溯PRD | （用户发文件） | 视频追溯产品需求 |
| 产品运营全量图览 | https://www.feishu.cn/docx/TLpudElpKo6QUWxtmMNcgeRineg | 6项目全景 |
| 全局策略v3.0 | https://www.feishu.cn/docx/YLpfdLdIyockl4xRfzAcMZyEn5e | 最新定版全局策略 |
| 同推策略v1.3 | https://www.feishu.cn/docx/SEVFdITXqo0KHBxiuhqcufZUnqf | 四套餐+同推节奏+销售决策树 |
| 智慧门店运营框架(Alan) | https://sqb.feishu.cn/docx/T8ijdtcm7oZqVpxXpZLc0G2on5c | 产品运营五步闭环 |
| 产品心智终稿 | https://sqb.feishu.cn/docx/YAlgdVeDDo8Cg5xddXJcwDt8nif | 对外心智叙事（参考，不搬进推广策略） |

## 使用时机

- 用户要求为新项目/正在进行中的项目制定推广计划
- 用户要求汇总全局运营策略
- 任何涉及「灰度」「推广」「运营计划」的任务
- 任何需要向VP/渠道/销售/组员汇报推广策略的任务

## ⚠️ 必须遵守的规则

### 1. 先确认再执行
- 不确定的产品定义 → 先问清楚，不猜测
- 不确定的产品状态 → 先确认，不假设
- 不确定的目标商户 → 先对焦，不自己定义

### 2. 不搬对外叙事到对内汇报
- 产品心智终稿（三新框架、10个P0故事）是对外叙事，不要生搬进推广策略
- 推广策略是执行汇报——VP需要决策路径，不需要商户故事

### 3. 大文档用新建替代修改
- 飞书文档>10KB时，feishu_update_doc的replace_all会失败
- 用feishu_create_doc创建新版本，旧版本链接挂附录
- 每次修改记录更新日志

## 核心框架

### A. 推广计划统一模板（7章）
适用于单个项目的推广计划：

1. **项目概述**：是什么、目标商户特征、北极星指标
2. **分阶段推进**：准备→灰度→推广→全量，周级甘特图
3. **渠道分层执行**：直营/服务商/网销，各有策略
4. **FABE话术+素材包**：面对面×远程×不同场景
5. **数据看板**：漏斗+埋点+关键指标
6. **风险与预案**：概率×影响×涉及项目×预案
7. **产出清单+DDL**：什么时间交什么东西给谁

### B. 全局策略汇报模板（7段）
适用于6项目汇总汇报（内部，面向VP/团队）：

1. **6项目价值与运营目标先行**：解决什么问题、战略价值、收费模式、北极星
2. **当前状态**：每个项目在哪、下阶段是什么、谁负责、卡在哪
3. **准入条件**：6条铁律+差距表+本周/下周补齐清单
4. **各渠道推广计划**：推送规则+直营/服务商/网销+渠道日历
5. **里程碑**：每个项目决策节点+关键周行动清单
6. **风险**：概率×影响×涉及项目×预案
7. **决策需求**：本周确认+本月决策

### C. 灰度准入铁律

| 准入项 | 标准 |
|--------|------|
| 推广计划完成 | 按A模板7章覆盖 |
| P0问题清零 | 阻断核心体验的bug全部修复 |
| 话术初稿就绪 | FABE+至少1套销售话术 |
| 灰度商户池明确 | 规模、筛选条件、触达方式 |
| 数据埋点接入 | 核心漏斗可追踪 |
| 放量决策标准 | 灰度结束条件、全量放开判断依据 |

### C1. 差距表（准入检查清单）

对照6条准入标准，逐项目标注当前缺口。**必须写明具体缺什么**，不是只打符号。

**图例**：
- ✅ OK = 已完成，不卡
- ⚠️ = 有但不完整，后跟具体缺口说明
- 🔴 = 完全缺失，后跟具体缺口说明，不补齐不准进灰度
- N/A = 不适用此准入项（如未开发项目不存在P0清零问题）

**示例**（写清楚缺口，不是只打标记）：

| 项目 | 推广计划 | P0清零 | 话术 | 商户池 | 埋点 | 放量标准 |
|------|---------|--------|------|--------|------|---------|
| KDS | ✅ OK | 🔴 4项P0未修复（打印机联动、菜品合并、定制机兼容、显示密度） | ✅ OK | ✅ OK | ⚠️ 核心链路埋点未覆盖 | 🔴 灰度结束条件和全量放开标准未定义 |
| 流量币 | ✅ OK | ✅ OK | ✅ OK | ✅ OK | ⚠️ 报名/激活/活跃漏斗埋点待接入 | ⚠️ 灰度放量标准待确认 |
| 6 Pro | ✅ OK | N/A | ✅ OK | ⚠️ 试点商户池规模和筛选条件未明确 | 🔴 销量追踪埋点未接入 | 🔴 试点结束的放量标准未定义 |

**补齐节奏**：
- 每个差距项标注「谁在什么时间前补齐」
- 本周必须补齐的单独列出
- 下次对齐会逐项过

### D. 灰度流程与渠道推送规则

**灰度两阶段流程**：

| 阶段 | 内容 | 目标 |
|------|------|------|
| **第一阶段：定向邀请** | 定向邀请销售举手报名，加白名单 | 确认目标场景需求匹配度、发现严重bug和设计缺陷、验证是否足够简单易用 |
| **第二阶段：分批放量** | 按比例分批次推送：1%→2%→5%→10%→20%→50%→100% | 逐步放量，控制风险，每阶段验证数据后进入下一比例 |

**渠道推送规则**：
- 灰度第一阶段（定向邀请）：限定受邀销售+白名单商户，不做全员培训，不做销售群推送
- 灰度第二阶段开始后，可逐步做销售培训
- 同一周最多2个产品做销售培训
- 已上线产品素材包自取，不占培训资源
- 销售群每周最多推1个新产品物料

### E. 商户画像套餐方法

**原则**：按商户类型匹配套餐，不按产品清单逐个推。

| 商户类型 | 套餐 | 核心产品 | 一句话 |
|---------|------|---------|--------|
| 新开餐饮店 | 新店一步到位 | 6 Pro + AI交付 + KDS + 视频追溯(赠) | 「开业一次性配齐」 |
| 存量堂食老店 | 老店效率升级 | KDS + 视频追溯(赠) + 流量币 | 「后厨不乱+纠纷有证据+堂食订单换外卖流量」 |
| 外卖月≥600单 | 外卖做大做强 | 营销管家 + 流量币 | 「一个后台管所有外卖平台」 |
| 竞品商户 | 存量切户拉新 | 流量币钩子→点单/收银 + AI交付 | 「换到收钱吧免费换淘宝闪购外卖流量」 |

### F. 交叉推荐逻辑

**营销管家×流量币**：同一类商户（外卖商户），一管一增
- 流量币带来淘宝闪购外卖订单→自动进入营销管家聚合管理→外卖单量涨了需统一管理→自然转化359元/年

### G. 6项目本质分类（避免归层错误）

| 类别 | 包含项目 | 战略高度 |
|------|---------|---------|
| **硬件底座** | 6 Pro | 商户进入收钱吧经营体系的第一块屏——高性能硬件承载全部软件能力 |
| **效率引擎** | KDS、AI交付 | 帮门店从混乱到秩序：后厨不再靠吼、开店不再靠等——让门店自己会运转 |
| 🔥 **经营中枢** | 营销管家 | 为商户搭建多平台线上门店外卖生意的统一经营能力——不是管订单，是掌控整个线上外卖生意 |
| **增长引擎** | 流量币 | 让堂食订单成为外卖增长的新引擎——线下每一笔支付都在为线上获客蓄力 |
| **安全防线** | 视频追溯 | 让每一笔交易有据可查——纠纷秒定位，不白亏钱 |

> ⚠️ 营销管家不能归为「提效」。它不是省时间的工具，是让商户拥有多平台外卖经营能力的平台级产品。视频追溯和流量币也不能归为同一层——一个是增量创造，一个是存量保护。

**全域增值交叉**：推广6项目时顺带推荐成熟产品。注意：点单手续费是收钱吧的商业模式（交易分成），不是商户主动购买的增值产品，不列入交叉推荐。
- 会员消费满3次 → 推荐储值
- 客单价高/开票频繁 → 推荐数电票
- 会员活跃度高 → 推荐权益卡

## 精确产品认知（锁定，避免重复纠正）

| 项目 | 正确认知 | 常见误区 |
|------|---------|---------|
## 基座产品（销售核心主产品）

销售的核心主产品始终是这两个基座。所有上层产品渗透率以基座激活商户数为分母。

| 基座 | 覆盖场景 | 对销售的价值 |
|------|---------|------------|
| **收银系统** | 堂食/外卖/零售全场景 | 硬件+SaaS收入，基数最大，是KDS/视频追溯/营销管家的承载入口 |
| **扫码点单** | 堂食+外卖点单场景 | 按笔分佣（商业模式），是流量币的获客入口 |

## 精确产品认知（锁定，避免重复纠正）

| 项目 | 正确认知 | 常见误区 |
|------|---------|---------|
| **收银系统** 🔑 | 销售核心主产品基座。硬件+SaaS，覆盖全场景。所有增值产品的承载入口 | — |
| **扫码点单** 🔑 | 销售核心主产品基座。按笔分佣。流量币的获客入口 | — |
| **营销管家** | 🔥 **线上经营能力**（非提效工具）：收钱吧为商户搭建的多平台线上门店外卖生意的统一经营能力——订单管理、售后处理、退款管理、评价管理，一个后台掌控美团/饿了么/京东/抖音的全部外卖生意。600单以下暂时免费，超过或使用高级功能359元/年 | ❌ 外卖聚合管理 / 提效工具 |
| **流量币** | 获客+增收：堂食支付宝支付/扫码点单/碰点单→流量币→兑换淘宝闪购外卖门店曝光→**获得新外卖订单（获客）**→外卖订单增长（增收）。1/2/3币梯度，22笔/周门槛 | ❌ 支付宝流水变现 |
| **AI交付** | 仅适用于新商户/新开通扫码点单商户，不适用于存量已配置老店 | ❌ 所有商户都能用 |
| **视频追溯** | 🔒 **安全防线**（非增收）：保障每一笔收款有证据——退菜退款纠纷从翻30分钟监控→1分钟精准定位。依赖萤石云摄像头授权（前置条件）；赠送模式→到期付费9.9-15.9元/月 | ❌ 归类为增收/流量变现 |
| **KDS** | 免费，纯软件方案，支持利旧安卓平板 | - |
| **6 Pro** | 高性能收银机，三大卖点：①看得更清（15.6英寸FHD IPS全贴合屏）②收得更快（八核+3GB+全贴合触控）③用得更稳（双频WiFi+抗干扰）。覆盖6大业态：餐饮/咖啡/便利店/超市/烘焙/精品零售。硬件销售，搭配KDS/视频追溯做捆绑 | - |

## 北极星统一

> 核心原则：**销售的主产品始终是收银系统和点单**。6项目的北极星必须以基座激活商户数为分母——不是独立获客，是在基座之上做渗透。

| 层级 | 指标 | 定义 | 目标 |
|------|------|------|------|
| **基座** | 收银系统激活商户数 | 新入网+存量激活收银系统商户数 | 追踪增长 |
| **基座** | 扫码点单开通商户数 | 新开通扫码点单商户数 | 追踪增长 |
| 增值 | 各产品渗透率 | **以收银系统激活商户数为分母** | 见下表 |
| 打包 | 户均产品数 | 收银激活商户中使用≥3个产品的占比 | ≥40%(3月), ≥60%(6月) |

**6项目渗透率**（分母统一为收银系统激活商户数）：

| 项目 | 渗透率定义 |
|------|----------|
| KDS | 收银系统激活商户中开通KDS的比例 |
| 流量币 | 收银系统激活商户中报名流量币的比例 |
| 视频追溯 | 收银系统激活商户中赠送激活视频追溯的比例 |
| 6 Pro | 新入网商户选6 Pro的比例 |
| AI交付 | 新开收银系统商户通过AI交付完成配置的比例 |
| 营销管家 | 收银系统激活商户+外卖对接中购买高级版的比例 |

## 全局视角检查清单

每次出推广计划前，问自己：
1. **基座意识**：这个产品依赖收银系统还是点单？没有基座它往哪装？
2. 这个产品和其他产品的关系是什么？如何交叉推荐？
3. 渠道推送会不会和别的项目撞车？
4. 要不要纳入全域增值产品（储值/数电票/会员/权益卡）做交叉？
5. 这份文档的读者是谁？用的是对内的执行语言还是对外的叙事语言？